Лидогенерация что это простыми словами — 8 способов генерации лидов

Лидогенерация простыми словами

Что, черт возьми, такое лидогенерация? Вопреки распространенному мнению, лидогенерация — это не просто звонки или электронный маркетинг. Проще говоря, лидогенерация — это привлечение клиентов. На самом деле процесс лидогенерации довольно прост, но, как и в большинстве простых вещей, его сложно сделать правильно.

Для многих компаний это непреодолимая проблема.

Обилие информации в Интернете привело к росту «сознательных покупателей», которые откладывают покупку до тех пор, пока сами все не изучат. Эта статья даст вам секретное оружие, которое превратит обычных зрителей в потенциальных клиентов эффективнее, чем когда-либо прежде.

Лобовая реклама больше не работает!

В начале третьего тысячелетия произошел «Информационный взрыв», за предыдущие пять лет человечество создало больше информации, чем за всю предыдущую историю.

Проблема в том, что обилие информации поглотило внимание людей. Люди ошеломлены и все больше и больше игнорируют рекламу, которая бомбардирует их на каждом углу, вместо этого они узнают о продукте или услуге самостоятельно.

Процесс покупки изменился, но 90% маркетологов не изменились и работают так же. Необходимо искать новые пути выхода на клиентов через нарастающий информационный шум.

В этой статье вы узнаете эффективные методы лидогенерации, которые помогут вам в век «информационной усталости». Но сначала давайте посмотрим на термины с той точки зрения, с которой я их понимаю.

Как быть с неадекватами. Квалификация

Лид, кто ты?

Когда капля свинца превращается в мощный ток, возникает необходимость отделить «рабочие» проводники (то есть те, с которыми мы будем дальше работать) от «бесполезных». К бесполезным относятся неплатежеспособные и неплатежеспособные всех мастей. На этапе личных консультаций у вас еще нет помощников и роботов, поэтому квалификацию соискателей мы проведем самостоятельно. Достаточно классифицировать всех потенциальных клиентов по двум пунктам:

1. Можете ли вы дать этому человеку желаемый результат?
2. У него есть на это деньги?

Хочу предупредить: не судите поверхностно. Лучше потратить время на жулика, чем упустить миллионера. В моей практике были случаи, когда люди, производившие впечатление «случайных пассажиров с минусом на карте», закрывали высокие чеки. И не всегда мои, потому что я их выбрасывал.

Что компании делают с лидами

Если просто собирать контакты, ничего не будет. Лиды должны быть обработаны: свяжитесь с людьми как можно быстрее, чтобы помочь принять решение о покупке. Это можно сделать разными способами:

• рассказывать в e-mail рассылке о новинках и новостях компании, присылать полезный контент (мануалы, обзоры, сборники);
• отправлять персонализированные сообщения, уведомляющие вас о новых скидках и акциях;
• позвонить и предложить услуги, которые заинтересовали потенциального клиента.

Стандартная работа после лидогенерации: все подписчики сообщества, когда-либо запускавшие чат-бота, получают уведомление об акции

Чаще всего лидов просто продают «в лоб»: они связываются и прямо предлагают что-то купить. И это работает — если человек заинтересовался продуктом и уже взаимодействовал с компанией, велика вероятность, что он примет решение о покупке. Но навязчивая обработка перспектив, агрессивное «выжимание» может раздражать и приводить к обратному результату. Если потенциальный клиент еще не готов активизироваться, лучше сделать перерыв.

«Skillbox Marketing»: вебинар Антона Лапкина, сооснователя FutureBit, о построении отношений с клиентами

Чтобы эффективно собирать и обрабатывать потенциальных клиентов, а также строить отношения с существующими клиентами, вы должны хорошо разбираться в маркетинге. То есть быть профессиональным маркетологом, стратегом, аналитиком, контекстологом и голлерологом в одном лице.

Ключевые показатели эффективности, по которым пользователь или работодатель оценивает работу специалиста или компании. Подробнее здесь.

Контент-маркетинг — это создание и распространение полезных материалов, которые помогают людям (целевой аудитории) решать проблемы и отвечать на вопросы. Главное отличие от обычной рекламы – выгода.
У нас есть курс по основам CM: https://skillbox.ru/course/content-marketing/ и большая программа для профессии контент-маркетолога: https://skillbox.ru/course/profession-content-marketer/

Целевая группа – люди, которым может быть интересен продукт компании. Но они могут еще не знать об этом или знать о проблеме, которую решает этот продукт.

Каких видов бывают лиды, и как с ними работать

В маркетинге лиды делятся на 3 типа.

• Холодные лидеры

Когда-то проявляли интерес и оставляли контакты, а сейчас купить не могут. Денег не хватает, потребность не выражена. Сюда входит целевая аудитория, которая вообще не слышала о вашем продукте.

Холодные лиды нужно разогревать конкретными штрихами: отправлять письма, делать ретаргетинг. Всегда будьте начеку. Потом, если будет острая необходимость, к вам свяжется руководство.

• Проводник тепла

Изучив несколько предложений, среди них есть конкуренты. Пишет, предоставляет контактную информацию. Ему нужен продукт/услуга, и он все еще на уме. Например, написал в чат, позвонил.

Горячие лиды сравнивают цены, характеристики. Они пытаются найти лучших в соответствии со своими способностями. Акция, временные и количественные ограничения помогут подтолкнуть их к покупке.

• Теплые проводники

Ему нужен товар/услуга здесь и от вас. Он написал и подал заявку. Отложите деньги. Вы не можете пропустить это.

Уговаривать не нужно. Мы просто связываемся с менеджером, обрабатываем заявки и получаем деньги. Самое главное не заставлять его долго ждать.

Читайте также: 17 Лучших Работ в Интернете без Вложений c хорошей оплатой в 2022 году

Лидогенерация что это такое?

Лидогенерация — это процесс поиска и выявления потенциальных клиентов для продуктов или услуг вашей компании. Лидогенерация происходит на всех этапах воронки продаж и состоит из двух составляющих: получение трафика и его обработка.

Лид — это потенциальный клиент из целевой группы. Лиды продаж отличаются от лидов продаж. В зависимости от стадии воронки продаж лиды делятся на:

1. Холодный (не слышал о продукте)
2. Теплый (слышал, но еще не готов купить)
3. Горячий (готов купить сейчас)

Попробуйте ЭТО самый эффективный способ рекламы телеграм-канала

Нужно заинтересовать незнакомца, а затем «подогреть прикосновением», пока он не будет готов к покупке. Процесс лидогенерации похож на посадку семян и сбор урожая.

Результат генерации потенциальных клиентов выражается в получении контактной информации о потенциальных клиентах, например, номер телефона, адрес профиля в социальных сетях, адрес электронной почты и другие.

Мы не можем быть на 100% уверены, что потенциальный клиент совершит покупку. Качество потенциальных клиентов зависит от «карты характера», составленной маркетологом. Процесс генерации потенциальных клиентов непрерывен, а потому маркетолог должен постоянно собирать новые базы.

причины плохой лидогенерации:

1. Использование неправильной стратегии
2. Замедленный контент
3. Целевая страница отстой
4. Плохой менеджер

8 каналов лидогенерации

Лидогенерация — ваше оружие. И победа в войне зависит от того, насколько эффективно вы используете это мощное оружие.

Вот 7 секретных орудий, которые помогут вам привлекать потенциальных клиентов более эффективно, чем когда-либо прежде.

1. Чат-боты

Чат-боты безумно полезны. Хотя чат-боты существуют уже давно, в 2019 году они стали «повсеместным» трендом. Некоторые интернет-маркетологи используют их в качестве основного канала лидогенерации.

Например, интернет-магазины используют чат-ботов, чтобы консультировать покупателей по выбору товара. Чат-боты общаются с потенциальными клиентами, задавая уточняющие вопросы. Чат-ботов легко создать, потому что люди обычно задают одни и те же вопросы.

Чат-бот может:

1. Спросите главного героя, что его интересует, и отправьте в нужную часть сайта
2. Предложите посетителям пробную версию продукта или услуги
3. Продемонстрировать продукт, услугу, программу или процесс предоставления услуги
4. Задайте уточняющие вопросы, выявите потребность и проконсультируйте по продукту или тарифному плану
5. Будьте на связи с клиентами 24/7/365.

Чат-ботов можно установить не только на свой сайт, но и в социальные сети и мессенджеры. Например, сообщения в Facebook и Вконтакте имеют более высокий показатель открываемости (на 286%) и кликабельности (768%) по сравнению с рассылками по электронной почте.

С такими цифрами сразу понятно, что лучше сделать прямо сейчас…

Но, может быть, вас беспокоит мысль о работе с чат-ботами, потому что вы не технический специалист…

..но правда в том, что вам не нужны никакие технические знания. Вы можете заказать создание чат-бота у фрилансеров за 500 руб. Чат-боты не так дороги, как кажутся.

Грабли

5 ошибок

«Мы так хорошо поговорили. Почему он объединился? Вероятно, вы совершили одну из 5 типичных ошибок эксперта при консультациях по продажам. Ошибка №1. Чат. Не пытайтесь продавать или болтать. Проводите встречи лицом к лицу и придерживайтесь сценария. Ошибка №2. Наставничество. Обучение свыше означает проигрыш. Людей мотивирует дружеское общение и ваше искреннее желание быть полезным Ошибка №3. Быстрый огонь.

Никто не любит распродажи. А людей, умеющих покупать дорого, и подавно. Не спешите продавать, пока оппонент не разогреется до максимума. В идеале клиент должен попросить вас что-то купить. Тренируйтесь, и пусть будет так! Ошибка №4. Бла-бла-бла. Каждый контакт должен быть эффективным. Ведите собеседника от знакомства к встрече, от анализа проблемы к плану, от плана к предложению. Разговоры ни о чем не дают результата Ошибка №5. Страх отказать клиенту. Не бойтесь этого, если вы уже поняли, что человек для вас не перспективен. Сообщите о своем решении в любой момент встречи и попрощайтесь. Вы профессионал, вы имеете право быть им!

2. Формы с лид-магнитом

Лидогенерация с каждым днем ​​становится все сложнее и дороже. Это головная боль маркетологов. И дальше будет только хуже! Интернет уже полон бесплатных вещей, большинство из этих «Полных руководств по уходу за собаками» на самом деле не стоят того, чтобы отдавать ваш адрес электронной почты.

Сегодня многие люди делают то же самое, что и 10 лет назад. Например, электронные книги на тему: «Полное руководство по X…» или статьи на тему «5 причин, почему…». Чтобы выделиться, требуется больше, чем просто качественный контент.

Но вам нужна суперзвезда контента!

Вы должны мыслить нестандартно. Попробуйте что-то другое, может быть, что-то экспериментальное.

Как только ценный материал будет готов, мы можем разместить на странице простую форму и попросить людей оставить свои контакты в обмен на наш суперценный материал. Это может быть, например, чек-лист, инструкция, пробная версия или книга.

Основная идея заключается в том, чтобы органично адаптировать форму захвата под дизайн сайта. Когда вы что-то отдаете бесплатно, это привлекает много внимания.

Если посетитель остается на вашем сайте более 10 секунд, он заинтересован. В таких случаях можно использовать всплывающее окно.

После того, как лид введет свой адрес электронной почты, ему на почту придет ссылка для скачивания лид-магнита.

Эти лид-магниты составляют огромную часть сегмента B2B, поскольку их продукция может стоить сотни тысяч долларов. И вряд ли посетители будут покупать дорогие товары или услуги прямо на сайте.

3. Создайте инструменты

Есть веская причина, по которой так много брендов, включая Тинькофф Банк, вложили время и силы в создание бесплатных инструментов. Инструментальный маркетинг популярен, потому что даже простые интерактивные идеи могут привлечь много потенциальных клиентов.

И хотя разработка веб-инструмента может показаться сложной задачей (вам может понадобиться кто-то, кто умеет программировать), в результате вы сможете привлечь огромное количество потенциальных клиентов.

Вам не кажется? Давайте взглянем на новости, которые произошли за 2 недели до публикации этой статьи:

• Mail.ru Group купила сервис поиска работы Worki
• Тинькофф Банк запустил собственный онлайн-сервис по продаже авиабилетов без посредников
• «Яндекс» выпустил Caller ID для iPhone
• «ВКонтакте» с партнером запустит сервис по продаже аудиокниг
• Тинькофф Банк запустил конструктор сайтов для предпринимателей
• Тинькофф Банк запустил сервис по поиску квартир в новостройках

Как видите, крупные компании давно поняли, какой метод лидогенерации лучше.

Ваш сервис может быть бесплатным, но для получения полного функционала сервис потребует регистрации, таким образом генерируя потенциальных клиентов. Создание самого простого инструмента может занять 2-3 месяца, но дает миллионы регистраций.

Лидогенерация – это…

…процедура сбора лидов, определения их заинтересованности и стимулирования к заказу и покупке товара. И здесь специалисты работают на увеличение клиентской базы, а не на расширение целевой группы. В лидогенерации важно подготовить каналы коммуникации, спланировать действия и просчитать эффективность. Причем этот процесс осуществляется по двум схемам:

• Директ, когда на предложение есть прямой спрос и посетители им активно интересуются.
• Косвенный, если изначально человек не знает о существовании вашего товара, а спрос на него формирует продавец.

Кому и зачем она нужна

Лидогенерация необходима всем, кто продает товары или услуги в Интернете, особенно при работе с KPI. Более того, эта система часто используется в офлайн-бизнесе, например, когда приходят сообщения от официального сообщества ресторана в социальных сетях или магазин присылает смс о новой акции или выгодном предложении.

Основные преимущества и недостатки лидогенерации

Как мы уже поняли, основная цель лидогенерации — сбор данных для последующей обратной связи. Отсюда и преимущество – этот способ позволяет взаимодействовать с теми, кто по тем или иным причинам еще не решился на заказ, но в то же время может передумать. Эта система имеет много других преимуществ:

1. Точный расчет стоимости привлечения каждого покупателя.
2. Возможность реальной оценки количества входящих клиентов.
3. Оплата за конкретный результат.
4. Точное планирование бюджета на основе исторических данных.
5. Создание клиентской базы.
6. увеличивает вероятность продажи.
7. Возможность составить точный портрет целевого потребителя.

В такой работе главное ориентироваться на качество, а не количество. Итак, одна из основных сложностей этой системы как раз и заключается в том, что специалисты пытаются увеличить количество потенциальных клиентов, но никак их не подогревают, в результате чего продажи падают. Чаще всего это происходит, когда маркетинговая или рекламная деятельность направлена ​​в прошлое, то есть на незаинтересованную аудиторию.

Но есть два важных момента, о которых следует помнить:

• Не все лиды прибыльны. Человек может просто передумать, не желая покупать, даже если ваше предложение окажется сверхвыгодным.
• Потенциальные клиенты ничего не купят, если вы не придумаете, как их разогреть. Здесь важно уметь выделять наиболее распространенные возражения и иметь несколько способов их решения.

4. Кросс-промоушн

Перекрёстное (взаимное) продвижение — идея не новая. Но многие маркетологи упускают из виду этот эффективный метод лидогенерации.

Если есть другая компания, очень похожая на вашу, то аудитория тоже похожая. Допустим, вы производите кроссовки. Очевидно, что идеальным партнером по перекрестному продвижению был бы магазин спортивных товаров, верно? Но вы также можете сотрудничать с тренажерным залом, беговым клубом или целевыми спортсменами.

Массовые продажи в автоворонке

Этот параметр является ленивым масштабированием. Если есть успешная продажа, можно построить автоматическую воронку. Консультация здесь

5. Платная реклама

Платная реклама стоит дорого, но это самый быстрый способ получить хороших лидов, готовых купить сразу и без скидки. Мы можем показывать рекламу в Google Adwords и Яндекс Директ по ключевым словам, привлекающим внимание потенциальных клиентов.

Мы можем запустить таргетированную рекламу в социальных сетях Facebook, Instagram и Вконтакте. В социальной рекламе есть безграничные возможности для сегментации целевой группы по различным параметрам и характеристикам. Но не забывайте, лиды в социальных сетях холоднее, чем лиды в контекстной рекламе.

Затем мы перенаправляем этот платный трафик на целевую страницу (целевую страницу), где используем дополнительные тактики лидогенерации для привлечения потенциальных клиентов.

Самое главное, вы платите только тогда, когда люди нажимают на ваше объявление, а не за показы.

Массовые продажи на вебинаре

Эксперт, прошедший школу личных консультаций, может начать продавать услуги через вебинары. Они требуют серьезной подготовки и автоматизации. Если вы уверены, что созрели для массовых продаж, добро пожаловать на консультацию, работаем над внедрением.

Модели интервью и платных консультаций

Повышаем свой уровень

Легко ли научиться продавать лично? Я бы так не сказал. Необходимо провести не менее 10 консультаций, обучить подогреть клиента, выкатить предложение, назвать цену. Если из 10 попыток состоится хотя бы 1 сделка, это уже успех. И только после освоения стратегических продаж можно пробовать интервью и заключать платные консультации. У нас есть два варианта, как улучшить ваши навыки продаж: курс продаж one2one, где мы рассказываем все алгоритмы, настройки и рассчитываем точки слива в сессиях. А их очень много! Или еще круче: лично обучаем специалистов онлайн-продажам, ведем за руку от встречи к встрече. Прийти на тренинг можно только после собеседования, записаться можно здесь.

Скрипт назначения встречи

3 ошибки и 1 алгоритм

Кажется, сложно записаться на прием? Но этого не было. Есть как минимум 3 ловушки, в которые попадает неопытный эксперт в этом вопросе. Чтобы привлечь потенциальных клиентов на личную встречу, попробуйте:

1. Сохраните инициативу. У вас должен быть план действий. Нельзя допускать, чтобы собеседник проявлял инициативу. Скорее всего, он попытается это сделать. Например, он попросит вас немедленно назвать цену («Чтобы время зря не терять») или хочет провести встречу здесь и сейчас. Определенно следуйте своему собственному сценарию, продолжать делать это означает утечку вашей экспертной позиции! 2. Переложить ответственность. Заставьте вашего противника определить время встречи, но на ваших условиях. Предлагайте «выбор без выбора», несколько удобных для вас вариантов. Встречи, запланированные потенциальными клиентами, на 30% реже проваливаются.

3. Не консультируйтесь в переписке. Люди, которым нужен коучинг или психологическая помощь, могут начать задавать вопросы прямо в чате. Они заинтересованы в том, чтобы обременить вас своей проблемой и быстро и бесплатно извлечь полезную информацию. Продолжить в этом случае — значит позволить себе потерять время и заморочиться в голове. А что взамен? Получив ответы в личные сообщения, следуйте алгоритму:

1. Поздоровайтесь напрямую и посмотрите профиль человека, который к вам пришел
2. Напишите ему несколько нейтральных фраз, чтобы согреть его
3. Дождитесь ответа
4. Предложить онлайн-встречу
5. Проверьте свои часовые пояса
6. Попросите разрешения напомнить вам о встрече.

6. Социальные сети

Люди проводят пять-шесть часов в день в социальных сетях, которые используются не только для поддержания связи с семьей и друзьями, но и для обмена мнениями о брендах и компаниях.

Это дает владельцам бизнеса много возможностей слушать текущих клиентов и взаимодействовать с потенциальными.

Однажды мой друг написал в соцсети негативный опыт со своим банком. Банк отреагировал моментально и написал ответ, с желанием разобраться в ситуации и оказать помощь.

Как они это делают? Для этого существуют специальные сервисы, которые сканируют все социальные сети, блоги и форумы и выводят контакты клиентов по ключевым фразам. Для этого даже не нужно иметь собственную группу или бизнес-страницу.

Основные инструменты привлечения лидов

Существуют разные подходы к лидогенерации. В основном они привлекают посетителей из разных источников на сайт, где есть специальные инструменты для сбора контактов.

Лид-формы

Человек заходит на сайт и видит предложение уточнить цену, записаться на курс или получить расчет стоимости отдельного проекта. Оставляет имя, номер телефона и e-mail в специальной форме и получает взамен то, что хотел: точную стоимость, бронирование места, расчет цены.

Пример лид-формы на сайте. Вот призыв к действию — запишитесь на курс или получите бесплатную консультацию

Чат-боты

Они устанавливаются на сайты, социальные сети и в мессенджеры, чтобы:

• консультировать потенциальных клиентов, рассказывать о продукте;
• отвечать на дополнительные вопросы о Сервисе;
• зарегистрировать контакты и передать их менеджеру.

«Умные» чат-боты могут оформить заказ и принять оплату прямо в диалоге, а затем «отправить» его в CRM-систему. Лидогенерация для них вспомогательная функция, в основном они ориентированы на прямые продажи и поддержку клиентов.

Лид-магниты

Есть что-то бесплатное в обмен на контакты. Например, компания может раздать электронную книгу или дать большую скидку. Вариантов много: шаблон, образец, видео, инфографика, тест, пробный период.

Существуют также специальные форматы объявлений, которые позволяют генерировать лиды даже без веб-сайта. Например, в рекламном кабинете ВКонтакте этот формат называется «Собирать заявки». Как это работает:

• Рекламодатель создает форму и запускает показ целевой группе.
• Система хранит ответы (и контакты) пользователям.
• Затем рекламодатель обрабатывает полученный список лидов.

Вот как настроить специальный формат рекламы ВКонтакте — вы можете спросить у пользователя номер телефона, день рождения, возраст и добавить до пяти своих вопросов

Автоматическая квалификация

Только для опытных

Вы можете перейти на автоматическое устранение лидов, если у вас есть стабильный спрос, опыт личных встреч и большая, теплая аудитория. Используйте помощников, роботов, анкеты.
Новичкам рекомендую делать квалификацию самостоятельно. Это хорошая школа общения, не пренебрегайте ею.

7. Блог (SEO)

Как известно, люди любят самостоятельно изучать информацию, прежде чем покупать товар или услугу.

Почему бы не дать им то, что им нужно?

Идеальный инструмент для этого — ведение блога, публикация статей, обзоров, инструкций и прочего обучающего и полезного материала. Блог позиционирует компанию как авторитет в своей области и вызывает доверие.

По данным специалистов по данным Hubspot, компании, которые ведут блог, генерируют на 64% больше лидов, чем те, которые этого не делают.

В настоящее время поисковый трафик является самым дешевым из всех возможных методов генерации.

8. YouTube канал

YouTube стал второй поисковой системой, люди потребляют больше видеоконтента, чем когда-либо прежде. Каналы Youtube — это самый быстрорастущий маркетинговый инструмент и самый новый из всех каналов лидогенерации.

Гораздо проще наблюдать за использованием продукта, чем читать о нем. Независимо от того, являетесь ли вы экспертом в своей области или просто увлечены своим делом, вы можете записать свои советы и рекомендации.

Это хорошая тактика лидогенерации.

Не забудьте указать ссылку на лид-магнит или форму захвата в описании видео.

На YouTube можно загружать видео различных форматов: инструкции, обучающие видео, развлекательные видео, отзывы покупателей, демонстрации продуктов, а также вебинары. И не забудьте прочитать мою крутую статью «Раскрутка YouTube канала»

Услуги лидогенерации

Все эти каналы могут быть отличными источниками, но процесс генерации потенциальных клиентов может занять очень много времени. Именно поэтому существуют компании, которые предлагают услуги холодных звонков.

Рекомендую еще один способ обойти эти компании, пойти напрямую к фрилансеру, дать ему базу контактов, чтобы он сам им всем звонил, а вам дать телефоны с уже отфильтрованными лидами.

Услугами этого типа пользуются банки, страховые компании, агенты по недвижимости, оптовики, маркетинговые агентства и другие.

Также есть компании, которые предлагают «серые» методы генерации потенциальных клиентов, используют специальные шпионские программы, трояны или другие навязчивые средства для сбора информации без ведома и согласия пользователей. Не рекомендую пользоваться их услугами.