Расшифровка
Для того, чтобы вы поняли, как работает формула, предлагаю разобрать ее поэтапно.
ААААА состоит из следующих элементов:
- Умышленно (знакомо). Человек, который никогда не слышал о нашем продукте, начинает о нем узнавать. Он может получать информацию из печатных и электронных СМИ, от знакомых, родственников и так далее
- Привлекательность (интерес). Информация о бренде застревает в голове. Окружение создает положительное впечатление о продукте/услуге.
- Спросите (Исследуйте). Потенциальный покупатель хочет знать больше. Он ищет отзывы, заходит на официальный сайт компании, спрашивает совета у друзей. Привлекательность продукта в глазах потребителя растет.
- Действие (Действие). Этот этап включает в себя не только приобретение, но и любое финальное взаимодействие с продуктом/услугой (перепродажа, личное использование).
- Юрист (обязательно). Потребитель был впечатлен продуктом. Он рекомендует его друзьям и продолжает покупать.
Формула Котлера — это усовершенствованная модель AIDA. Это отражает поведение современного потребителя, который сначала детально изучает товар, а затем принимает решение о покупке.
Для этапа знакомства желательно разработать мощный, запоминающийся образ бренда или продукта. Чтобы подтолкнуть человека к действию (покупке), можно использовать тактику дедлайна — акцентировать внимание на отсутствии товара или акции, срок действия которой ограничен.
Руководство и передовая практика
Пятиуровневая модель была разработана Филипом Котлером в 1960 году и подчеркивает различные уровни потребностей клиентов в продукте. По Котлеру, продукт — это не просто физический объект или услуга, это может быть что угодно, даже идея или человек, способный удовлетворить потребность или желание покупателя. Котлер предлагает профилировать продукт на нескольких уровнях в соответствии с восприятием покупателя. Он подчеркивает, что существует 5 уровней продукта, основанных на психологических ожиданиях, эмоциональных ассоциациях и перцептивных устремлениях потребителя. И эти факторы способствуют созданию имиджа продукта
Пять уровней продукции Котлера
- Основной продукт: это относится к основной потребности или желанию клиента, которую продукт пытается удовлетворить или доставить. Лучший способ определить — посмотреть на это с точки зрения потребителя. Например, зачем потребителю идти в ресторан? Купить еду и питье.
- Универсальный продукт / основной продукт: относится к базовой версии продукта, которая содержит только функции, необходимые для его функциональности. Например, если вы рассматриваете основные свойства шоколада, вы будете обсуждать его текстуру, цвет, размер, вкус и так далее
- Ожидание продукта: это относится к функциям или характеристикам, которые потребитель обычно ожидает от продукта, прежде чем соглашаться на его покупку. В ресторане потребитель обычно ожидает дружелюбного обслуживания клиентов, чистых столов и стульев и т д
- Усовершенствованный продукт: улучшенная версия продукта, которая была изменена, чтобы включить дополнительные преимущества, возможности, функции и т д., чтобы отличаться от того, что предлагают конкуренты. Он превращает желание потребителя в реальность.
- Потенциал продукта: это относится к дополнениям и модификациям, которым продукт подвергнется в будущем, чтобы удержать и завоевать клиентов.
Круто помогает тебе сделать это с
Предварительно разработанные шаблоны для пятиуровневой модели продукта. Простые инструменты рисования и построения диаграмм для разработки продукта. Делитесь с другими членами вашей команды для совместной работы в режиме реального времени и группового редактирования. Экспорт диаграмм в формате PNG, SVG или JPEG для публикации или встраивания в документы, презентации и более
Использование инструмента
Вы можете использовать пятиуровневую модель продукта для разработки продуктов, превосходящих ожидания клиентов.
Уровни 1, 2 и 3 (основная выгода, базовый продукт, ожидаемый продукт)
Первые три уровня модели определяют, что должен иметь ваш продукт, чтобы, по крайней мере, соответствовать ожиданиям ваших клиентов.
Если вы разрабатываете новый продукт, посмотрите на продукт с точки зрения клиентов, чтобы убедиться, что он отвечает их основным потребностям и желаниям. Если это не так, вам нужно решить эту проблему, прежде чем вы сможете перейти к уровням 4 и 5 — вы не сможете превзойти ожидания клиентов, если не оправдаете их с самого начала.
Если вы разрабатываете маркетинговую стратегию, есть ли какие-либо ключевые особенности или преимущества, которые необходимо выделить, чтобы удовлетворить потребности ваших клиентов? Например, критична ли определенная функция безопасности или есть что-то особенно важное для них, о чем они хотят услышать в первую очередь?
Читайте также: Турботекст: отзывы копирайтеров о заработке и обзор биржи
Уровень 4 (дополненный продукт)
Именно на этом уровне начинается процесс превышения ожиданий.
Если вы разрабатываете продукт, подумайте, как вы можете повысить ценность, которую клиенты заранее не ожидают. Например, можете ли вы обновить продукт, добавив в него дополнительные функции? Или, может быть, объединить продукт с другими товарами или услугами, например, добавив аксессуары или услуги?
У вас будет больше шансов превзойти ожидания ваших клиентов и превзойти конкурентов, если вы сможете предложить функции и преимущества, которые не может предложить никто другой. Для этого используйте такие инструменты, как анализ УТП и анализ ключевых компетенций.
Если вы разрабатываете маркетинговую стратегию, определите преимущества и функции, которые превосходят ожидания клиентов, и подчеркните их в своих маркетинговых сообщениях.
Имейте в виду, что большинство, если не все, из этих дополнительных преимуществ имеют свою цену. Вы можете провести анализ затрат и результатов, чтобы убедиться, что преимущества оправдывают увеличение инвестиций для вашей организации или увеличение стоимости продукта для клиента.
Уровень 5 (потенциальный продукт)
Здесь вы определяете функции и преимущества, которые вы можете добавить к своему продукту в будущем.
Это важно, поскольку расширенные продукты (уровень 4) могут быстро превратиться в ожидаемые продукты (уровень 3) по мере изменения ожиданий клиентов. Вы должны внедрять инновации, чтобы оставаться впереди конкурентов.
Проверьте, насколько текущая среда вашей компании способствует инновациям, с помощью нашего алгоритма управления инновациями.
