Менеджер по продажам – кто это такой и где пройти обучение профессии

В чем заключается работа менеджера по продажам

Чем занимается менеджер по продажам? Независимо от профиля компании, она должна выполнять ряд функций:

• разработать стратегию продаж;
• развивать, регулировать дилерские отношения;
• найти способы привлечения клиентов;
• подготовка договоров и сопутствующей документации;
• знать основы делового этикета;
• поддерживать доверительные отношения с заказчиком после совершения сделки с целью продолжения сотрудничества.

Так что все этапы движения товара от производителя к покупателю находятся под ответственностью продавца. В этом сложность и уникальность профессии. Для реализации этапов необходимы определенные личные качества и навыки продаж. Или возможность учиться в этом профиле.

Какие навыки нужны менеджеру по продажам

Какими качествами должен обладать менеджер по продажам? В первую очередь — красноречие и обаяние. Здесь важную роль играет человеческий фактор. Грамотная речь, профессионализм и умение побеждать помогают донести до покупателя нужную информацию. Определите его потребности и убедите его заключить сделку.

Необходимые качества хорошего продавца, продвигающего товар или услугу, — настойчивость и аналитический склад ума. Работа связана с большим умственным напряжением от постоянного общения с людьми и высокой занятости. Стрессоустойчивость помогает специалисту сохранять спокойствие в любой ситуации.

При приеме на работу руководители предъявляют ряд других требований, помимо личных качеств. В зависимости от специфики компании и представления директоров о хорошем сотруднике этот список может меняться. Но как правило желательно:

• иметь опыт продаж;
• диплом о полном среднем, профессиональном или высшем образовании;
• быть безопасным пользователем ПК.

Порядок ежедневной отчетности

Контроль ежедневной работы — основа успешных продаж. Реализация основана на сборе данных о работе менеджеров. Сотрудники обязаны выполнять операции в CRM и предоставлять отчет. Это дает менеджеру необходимую информацию.

Отчеты, которые необходимо собрать:

• Порядок оплаты на сегодня. Начальник имеет право требовать несколько раз в день в определенное время.
• План платежей на завтра. Заполнили и сравнили с недельным планом платежей.
• Еженедельный план оплаты. Это основной тип отчетности, за который отвечает менеджер по продажам.
• Отчет о воронке. Выгружается из CRM автоматически или сами сотрудники собирают вручную и отдают в конце недели.

Личностные качества

Пункт, который находится еще на этапе выбора профессии, необходимо тщательно обдумать. Личные качества специалиста по продажам напрямую влияют на его профессиональный успех.

• Умение общаться с клиентами, руководством и партнерами. Имеется в виду и язык делового общения, и умение построить диалог, установить контакты, выслушать и понять собеседника. Для этого нужно иметь хорошо поставленную речь (это можно развить, и карьере это точно не помешает), психоэмоциональную гибкость и умение сохранять спокойствие даже в сложных ситуациях.
• Убедительный внешний вид. Глупо отрицать, что это важно. Нужно не только разговаривать с партнером, чтобы он вас слушал, но и смотреть, чтобы он вас слушал. Речь идет не о физической красоте, а об имидже уверенного в себе специалиста, который выгодно подчеркивает его сильные стороны внешне. Деловой имидж, акцент на привлекательных качествах, силе, которая прослеживается во внешнем имидже, являются мощными личностными инструментами.
• Привлекательность, харизма. Это не зависит от того, идеальны ли лицо или фигура человека. Способность нравиться людям всегда хорошо продается. Чтобы заинтересовать клиента продуктом или услугой, иногда вам нужно заинтересовать его с самого начала. Простые схемы привлечения внимания и формирования симпатии работают.
• Стрессоустойчивость. В бизнесе ранимые и дрожащие люди на самом деле не приживаются. Им сложно переключаться из режима «неудачи» и «поражения в малом бою». А ведь это фундаментальное качество лидера – не сдаваться, искать новые решения.

Некоторые качества приобретаются (или «прокачиваются») в процессе профессиональной деятельности. И это еще один плюс рассматриваемой специальности.

Сколько зарабатывает менеджер по продажам?

Ежемесячный доход менеджера по продажам зависит от сферы его деятельности, стоимости реализованных товаров или услуг, конкуренции на рынке, количества сотрудников в компании и региона, в котором он работает.

Как правило, заработная плата состоит из фиксированной части, а именно 300 – 800 долларов (в зависимости от региона) + проценты со сделки (устанавливаются работодателем – в среднем 5 – 10%) + премия.

Карьера в области менеджмента

Опытные менеджеры утверждают, что после нескольких лет работы на исходной (низшей) должности можно будет стать менеджером отдела продаж.

А это уже интересная работа, которая включает в себя организацию и планирование деятельности отдела, контроль объемов продаж, а также ведение переговоров с определенной категорией клиентов.

Основной задачей, стоящей перед менеджерами, является увеличение продаж, поиск новых потенциальных клиентов, продвижение своего товара или услуги на рынок. При этом необходимо добиться благоприятных условий для сотрудничества. В этом случае можно вести разговор в несколько иной перспективе — стратегической. А это уже анализ функционирующего рынка с разработкой возможностей расширения продаж, оценка потенциальных контрагентов, а также бизнес-планирование.

Плюсы и минусы специальности

Плюсы и минусы специальности

Где требуются менеджеры по продажам:

• торговая площадь
• консалтинговые компании
• финансовые учреждения и страховые компании
• инвестиционная сфера
• строительство

Преимущества включают в себя:

• высокий спрос
• прогрессивный уровень заработной платы
• возможность быстрого получения необходимой квалификации, в том числе на курсах переподготовки
• без возрастных ограничений.
• возможность быстрого карьерного роста.

Преимущества профессии оценят люди, готовые к определенному ритму работы, активные, умеющие общаться с большим количеством людей. К основным качествам хорошего менеджера по продажам относятся:

• общительность
• аналитический ум
• самоуверенность
• упорство
• креативность
• стрессоустойчивость
• активность.

Недостатки или ограничения, с которыми приходится сталкиваться продавцу:

• Активная стрессовая деятельность, необходимость учета многих факторов в работе.
• Зарплата напрямую зависит от объема продаж. Как правило, зарплата у менеджеров невысокая, основная зарплата – это процент от продаж.
• Высокая конкуренция на рынке труда. Специалист должен регулярно повышать свой уровень профессионализма.

Недостатки являются продолжением достоинств профессии. Преодоление каждого из ограничений профессии способствует карьерному росту и становлению специалиста высокого уровня.

Задачи

Они более конкретны, чем цели, и соответствуют им. Правильно продавать товар, уметь искать клиентов, расширять возможности компании – вот чего ждет руководство от менеджера по продажам.

Основная задача специалиста — увидеть, какие ошибки актуальны, оценить, что замедляет продажи, и сделать это большими аналитическими выкладками.

Руководство должно видеть, что руководитель предлагает не необоснованные действия, а конкретные решения с хорошими, просчитанными прогнозами. Сначала менеджер их обрабатывает, и только потом начинает работать с потребителем, клиентом. Основная задача – разработать стратегию реализации, в которой могут быть задействованы другие специалисты.

В то же время менеджер по продажам — это сотрудник, который четко понимает регламенты ведения бизнеса, доверяет основным целям и задачам компании, умеет делегировать полномочия и привлекать коллег для выполнения крупных проектов.

Подходит ли вам эта профессия

Профессия менеджера по продажам специфична из-за определенных должностных обязанностей. Основа успеха менеджера в этой сфере лежит не только в приобретенных профессиональных знаниях и навыках, но во многом зависит от особенностей и личностных качеств.

Роль менеджера по продажам в первую очередь роль продавца. Его основная задача — продать товар, заработать деньги и соответствующее вознаграждение.

В работе менеджера по товарам и услугам расчеты, документы, подготовка и проведение презентаций. Однако это вспомогательные процессы. Самое главное — работать с людьми.

Если вы способны на многочасовые беседы, легко уговорите своих друзей сходить в кино, сможете продать что угодно и любой товар кому угодно за хорошие деньги – профессия менеджера по продажам станет для вас оптимальным выбором.

Но самое главное – иметь огромное желание получить эту профессию, занять в ней место, сделать успешную карьеру. Тогда все, чем занимается специалист, будет приносить радость, финансовое благополучие, уважение окружающих.

Читайте также: Игра “Денежный поток”: правила достижения успеха на игровом поле и в жизни

3 мифа о профессии менеджера по продажам – видео

Типы менеджеров

Пришло время классифицировать продавцов. Стандартной типологии здесь нет, разнообразие определяется широким распространением этой профессии. Как обычные трейдеры, так и менеджеры, совершающие многомиллионные сделки — все они относятся к описываемой категории профессионалов.

Профиль продаж может быть международным, региональным или в пределах одного города. Специалист взаимодействует с частными лицами, малым бизнесом и компаниями. Но в любом случае можно выделить следующие типы.

Пассивный менеджер по продажам. Продавец, который обрабатывает входящий поток заказов клиентов по телефону и через Интернет. Здесь главная задача — работа с потенциальным покупателем по стандарту компании. Сообщите информацию о том, что клиент сможет получить желаемый товар или услугу.

Это самый простой вариант специализации. Зарплата обычно средняя, ​​но такая работа требует хорошей подготовки, четкой реализации сценариев взаимоотношений с покупателем. Процент успешных сделок должен быть высоким.

Активный менеджер по продажам. Работайте без остановки. Его профиль – это холодные звонки, то есть телефонные звонки без запроса покупателя. Постоянный поиск новых клиентов, углубление прежних контактов. Работа часто организуется извне. Активные менеджеры по продажам имеют доход выше среднего.

Здесь профессионализм продавца раскрывается максимально. Его лучшие личные качества помогают держать планку и увеличивать продажи. Такие специалисты наиболее востребованы на рынке. Однако такой вид работы подходит не всем. А без таланта к продажам этот сектор долго не продержится.

Менеджер прямых продаж. Для завершения сделки он лично встречается с клиентом. Продавец должен иметь хорошие коммуникативные навыки. Внешний вид должен располагать к общению. Продажа часто происходит на территории покупателя, и специалист должен быстро и четко ориентироваться в любой ситуации. Иметь личную мобильность.

Продажа по телефону. Активный менеджер по продажам, который ведет переговоры и закрывает сделки по телефону. В большинстве случаев специалист обзванивает потенциальных клиентов, чтобы выявить их потребность в услуге или товаре. Разговор ведется по сценарию (шаблону). Здесь главная задача — правильно подать товар, превратить его в рекламу.

Таких менеджеров называют телемаркетерами. Чаще всего это сотрудники колл-центра, которые совершают сотни звонков в день.

Мне приходилось сталкиваться с такой работой. Главный недостаток – высокий уровень негатива у потенциального клиента. Причина — навязчивый сервис, который уже успел запятнать себя онлайн-продажами и телефонными продажами.

Вы также можете выбрать помощника и старшего менеджера по продажам. Это звено в цепи торгового отдела. Помощник выполняет основные виды подготовительных работ: заполнение договоров, формирование коммерческого предложения, создание отчетов.

старший менеджер курирует рядовых сотрудников. Отвечает за работу отдела, контролирует выполнение плана. Эта должность закреплена за опытным специалистом, который уже имеет свою клиентскую базу. Грамотно использует свои силы и умения, распределяет обязанности между подчиненными. В результате объем продаж растет.

Заработок менеджера по продажам

Сколько зарабатывает менеджер? Зарплата зависит от многих факторов:

• в каком районе осуществляется продажа;
• цена товара или услуги;
• конкурентная ситуация на рынке в сегменте продаж;
• региональное расположение компании;
• в каких проектах участвует менеджер: активный, пассивный, телемаркетинг и т.д.

Наиболее практикуемой является схема суммирования заработной платы, состоящая из двух частей: фиксированной ставки (12 000 – 60 000 рублей в зависимости от региона) и процента от продажи или совершенной сделки. К этой сумме могут быть добавлены бонусы за выполнение и перевыполнение плана — по усмотрению руководства или в соответствии с указаниями компании.

Предложения о работе с указанием должностных обязанностей и заработка представлены на специальных сайтах. Например, вот скриншот с сайта zarplata.ru:

Пример вакансии от hh.ru:

При наличии таланта и способностей специалисты данного профиля получают достойную заработную плату. Верхняя строка для доходов не ограничена. Как это называется, без крыши. Но на самом деле необходимо пройти сложный путь от рядового менеджера до опытного, чтобы уровень вознаграждения соответствовал вашим ожиданиям.

Как искать клиентов?

Если вы работаете в торговом зале, покупатели сами будут вас искать и спрашивать совета по выбору и покупке.

Также есть менеджеры, которые занимаются поиском клиентов самостоятельно. Например, они используют тактику «холодных звонков»: связываются с компаниями, потенциально заинтересованными в продукции, и предлагают им сотрудничество. Например, представитель производителя может звонить в торговые сети с предложениями о покупке товара.

Есть менеджеры по продажам, которые обрабатывают входящие звонки и запросы, поступающие с сайта или из рекламы. Так называемые «горячие лиды». В этом случае менеджеру важно заинтересовать потенциального клиента и привести его к согласию.

Как выбрать работодателя и продукт

Сегодня в продажах работают два подхода: продажа через высокий уровень экспертизы и эмоциональная продажа. В обоих типах вы должны интересоваться темой и проблемами клиентов и любить решение, которое вы им предлагаете. Поэтому выбирайте направления, которые лично вам близки и интересны.

Выбрав область, в которой вы хотите продавать, следует внимательно отнестись к компаниям, чьи решения вы хотите продавать: нужно провести конкурентный анализ и понять, какие из них имеют очевидные преимущества и преимущества. Не стоит связываться с компанией, работающей в «красном океане», со слабой конкурентной позицией.

Теперь, когда вы определились с конкретными компаниями, давайте разберем вопросы, на которые необходимо ответить во время собеседования. Эти вопросы не только продемонстрируют ваш профессионализм, но и помогут определить работодателей, с которыми вам не следует связываться

Порядок и особенности обучения

Профессиональная деятельность менеджера по продажам не предполагает наличия обязательного высшего образования. Поэтому часто удается устроиться на работу сразу после окончания учебы. Важно помнить, что качественное базовое образование является обязательным условием успешной карьеры.

Поэтому следует очень серьезно подойти к выбору вуза для поступления. Сегодня перед студентами открывается множество возможностей. Например, учеба в престижном столичном вузе. Если по финансовым или иным причинам нет возможности переехать в Москву, доступно дистанционное обучение. Дистанционное обучение предлагают практически все крупные вузы столицы, например КМЭТИ .

Сложности профессии

Каждая профессия имеет свои преимущества и недостатки. Менеджер не исключение. При постоянном спросе на таких специалистов происходит текучесть кадров. На это есть несколько причин.

1. Продавец не всегда может выполнить план продаж. Меняются внешнеэкономические факторы, доходы населения, потребности людей. Например, не все могут позволить себе дорогой отдых. И план должен быть выполнен. Нет сделок — нет процента от продаж.
2. Это командная игра. Вы должны уметь подстраиваться под общие правила, но при этом не теряться в потоке продавцов и маркетологов. Выработайте свой стиль успешной работы. Здесь задача научиться работать как на личный результат, так и на результат работы всего отдела.
3. Важна правильная мотивация и отношение. Работодатели не всегда учитывают эту сторону дела. В результате сам руководитель не верит в успех своей деятельности и закономерно терпит неудачу. Грамотный руководитель организует программы обучения и обучения для своих специалистов.
4. Минусы профессии – ненормированный рабочий день. Формально установлен график работы – есть выходные и праздничные дни. Но на самом деле клиент всегда прав. И он решает время сделки. Приходится приспосабливаться, часто в ущерб личным планам. Однако результат того стоит.
5. Профессия связана с большими психологическими нагрузками. Это и темп работы, и зависимость от сдельной оплаты труда. Кроме того, в течение дня менеджер неоднократно сталкивается с негативом со стороны потенциальных клиентов. Особенно это касается удаленной работы с навязчивыми предложениями и рекламой.

Эмоциональные перегрузки вредны для здоровья человека. Дорога в профессию закрыта для людей, склонных расстраиваться по пустякам. Стрессоустойчивость и готовность спокойно выслушать отказ — обязательное оружие руководителя и продавца.

Надо признать, что лишь небольшой процент от общего числа сотрудников являются настоящими мастерами своего дела в этом направлении. Профессионалы устанавливают планку, стандарты специализации. Тем, кто только начал свой путь и набирается опыта, сложнее. Так что давайте будем немного терпимее к Энглеру и Геннадию, которые регулярно сообщают нам по телефону об уникальной акции, только сегодня и только для вас.

Как справиться с трудностями

— С какими трудностями может столкнуться менеджер по продажам?

— Есть несколько глобальных сложностей.

Новички возлагают большие надежды. Каждый неофит рисует в уме картину будущего успеха. А если погрузиться в мечты, можно серьезно разочароваться. Лучшее управление своими ожиданиями является ключом к психологической устойчивости.

Самая большая трудность, с которой сталкивается каждый продавец, — это ошибка. Всегда будут отклонения и возражения, независимо от того, насколько хорош продукт. Причем самая серьезная форма – это не крик, а молчание: когда вы договорились с клиентом о звонке, а он не берет трубку. Важно научиться принимать отказ, а для этого уметь управлять своим эмоциональным состоянием.

Умение управлять эмоциями — основа основ. Учитесь этому — вы легко преодолеете все трудности.

— Как компания может помочь менеджеру по продажам справиться с трудностями?

— 80% помощи компании — это грамотный, современный и крутой менеджер по продажам. На нем почти все: ставит KPI, управляет зарплатными схемами, обучает, назначает наставников, поддерживает.

Остальные 20% помощи — компетентное высшее руководство. Руководители могут нанять внутреннего психолога, отправить сотрудников в отпуск, создать правильную корпоративную культуру и многое другое, что повлияет на личную мотивацию сотрудников.

Обязанности менеджера по продажам в разных сегментах

• B2C (бизнес для потребителя)

Короткие сделки B2C требуют набора навыков, которые продавец реализует в сделке. Но не думайте, что с этим справится каждый. Тем не менее, вы должны обладать многими способностями поддерживать коммуникацию с клиентом, грамотно присутствовать и уметь работать с возражениями во время сделки.

Чтобы добиться успеха в длительной B2C-сделке, нужно уметь договариваться и ориентироваться в этапах работы с клиентами и понимать технику СПИН-продаж.

• B2B (бизнес для бизнеса)

При взаимодействии компаний с малыми и средними B2B-компаниями требования к менеджеру по продажам значительно возрастают. Ему нужно знать: функции и характеристики товаров/услуг, как созывать и проводить встречи, а также разбираться в технике переговоров и уметь «продавить» договоренность.

• B2G (бизнес для государства) и B2B

Крупные B2B и B2G компании требуют от продавца больше знаний и навыков. В этом сегменте продавец должен иметь полное знание психологии и поведения человека, разбираться в особенностях тендеров и качественно решать сложные запросы клиентов.

• B2P (бизнес для частных лиц)

Предприятия B2P работают через сеть торговых посредников или партнеров. В этом сегменте продавец должен знать рынок и понимать структуру управления воронкой продаж.

Полезная статья: «Какими навыками должен обладать менеджер по продажам» class=»wp-block-separator»>

Темная сторона продаж

Я с детства слышал: «Если ты будешь плохо учиться, ты пойдешь на рынок за покупками». В моей семье слова «торговать» и «продать» были оскорбительными.

В России только формируется «предпринимательская экономика», и во многом негативным восприятием является банальная безграмотность, неосведомленность, как в отношении самого процесса продаж, так и денег в целом. Это создает непонимание профессии и тормозит ее развитие.

С другой стороны, низкий порог входа в профессию также влияет на стигматизацию продаж.

Ежедневно доступно более 80 000 вакансий на должность менеджера по продажам. Из них более 30 000 компаний рассматривают кандидатов без опыта.

Менеджер по продажам — одна из самых сложных должностей для компаний: количество компаний, ищущих продажи, часто превышает количество кандидатов. Поэтому, если у вас нет опыта работы, вы, скорее всего, сможете устроиться продавцом, например, в колл-центр. Для большинства это будет их первая временная работа с очень низкой оплатой и эмоционально тяжелым трудом. Но такая токсичная работа имеет мало общего с менеджером по продажам.

Кроме того, на рынке существует серьезная проблема, связанная с низким уровнем бизнес-образования предпринимателей. Помимо огромного количества вакансий, за которыми стоит функционал «человека-звонилки», часто появляется еще один тип «плохой позиции»: небольшие компании и неопытные предприниматели считают, что менеджер по продажам заменит и маркетолога, и скриптолога, и вообще будет строить за него весь бизнес.

Как распознать неопытного работодателя и какие качества нужно развивать, чтобы хорошо зарабатывать на продажах?

Звонки и встречи

Давайте обсудим, как можно распределить обязанности и объем работы для каждого сотрудника. Для этого используйте следующие пункты:

1. Сравните свои цели с текущими результатами.

Наиболее подходящая техника — видеть результаты сотрудников. Составьте среднее каждого сотрудника по числам, которые вышли на каждом этапе воронки, и отобразите эти реальные задачи в списке характеристик

• Сделайте свой собственный анализ.

Для определения функций менеджера по продажам хорошим вариантом является самоанализ процесса. Изучите эффективность работы отдела. В результате вы сможете понять, какие цели ставить перед подчиненными.

• Рассмотрим предположение

Это не точный вариант, но все же стоит рассмотреть. Итак, допустим, что в среднем один звонок от подчиненного длится 3 минуты. Подсчитайте, сколько звонков продавец может сделать в день или в час. Кроме того, этот показатель входит в задачи менеджера. Эффективный подчиненный за рабочий день способен сделать не менее 10-30 звонков. Для отчета перед работниками можно использовать карту рабочего дня, которую они заполняют после рабочего дня.

Также необходимо создать сценарий разговора с клиентом по телефону. Скрипт использует стандарты общения с контрагентами, которых должны придерживаться менеджеры. Используя прописанные сценарии и алгоритмы продаж, вы сможете оценить качество работы подрядчика.

Посмотрите видео урок по навыкам общения

 

Как им стать и где обучиться

Получить профессию менеджера по продажам можно в профильном вузе (колледже/колледже) или в университете (академии/университете/институте). Специалисты также проходят обучение на специальных курсах, где любой желающий проходит обучение в ускоренном режиме в течение нескольких месяцев. Соискатели профессии продавца обязаны пройти специальное образование.

Абитуриенты, получившие неполное среднее образование, должны сдать вступительные экзамены по двум предметам: математике и русскому языку. Будущую специальность они освоят за 3 года 10 месяцев.

Абитуриенты после окончания всего курса гимназии сдают экзамены по 3 дисциплинам:

• русский язык;
• математика;
• социальная наука.

Срок обучения: 2 года 10 месяцев. Курс не предполагает вступительных экзаменов. Специальность относится к экономическому направлению. Обучение возможно дистанционно, для чего необходим компьютер/ноутбук со стабильным доступом в интернет.

Желающие могут пройти полный курс с получением диплома о дополнительном специальном образовании в общеобразовательных школах столицы:

1. Московские колледжи:

• № 4 (малый бизнес);
• № 11 (предпринимательство);
• Московский университет. С.Ю. Витте (негосударственное образовательное учреждение).

1. Образовательные учреждения Санкт-Петербурга:

• Экономический колледж;
• Колледж Туризма и Гостеприимства;
• Технический колледж управления и торговли.

Среди вузов популярностью пользуются столичные учебные заведения:

• МГУ имени Ломоносова;
• Университет управления;
• Департамент промышленного менеджмента;
• Высшая школа современных социальных наук.

В Санкт-Петербурге высшее образование получают в следующих вузах:

• Способы общения с ними. Александр I;
• экономический;
• Технологии управления и финансов;
• Авиационное приборостроение.

Помимо этих государственных учебных заведений, получить профессию менеджера по продажам можно в Университете Межпарламентской Ассамблеи ЕврАзЭС. Стоимость обучения довольно высока (более 140 тыс руб./год), тем не менее учебное заведение пользуется популярностью у абитуриентов. Занятия на факультете экономики и таможенного дела дадут будущим специалистам возможность найти достойную работу с перспективами успешной карьеры.

Высшее образование по данной специальности можно получить и в других городах России, например, в университетах Новосибирска, Иркутска, Белгорода, Тюмени, Сочи. Менеджмент преподается в одном из многочисленных филиалов Института международного права и экономики. КАК. Грибоедова по всей стране.

Примеры из жизни

Из двенадцати маркетологов, которыми я командовал, десять занимались продажами. Почти все видели в этом конкурентное преимущество и часто упоминали об этом, особенно когда возникали разногласия с отделом продаж.

Один сотрудник перешел из отдела продаж в интернет-маркетинг. Там ему очень помогли его коммуникативные навыки: он успешно убеждал в своей позиции клиентов и менеджеров, которые не знали или не разбирались в инструментах и ​​результатах интернет-маркетинга, и не видели смысла выделять на него большие бюджеты. Сейчас он активно выступает на профессиональных конференциях.

И самый любимый пример: когда сотрудник не смог проявить себя как менеджер по продажам, но уходить из компании не хотел. Ему нравилось анализировать, разбирать клиентскую базу, каналы, спорить с отделом маркетинга и руководством о динамике, показателях и сегментах рынка. В итоге человека перевели на работу с CRM-системой, и он стал отличным специалистом по разработке программ лояльности и аналитиком продаж.

Как стать специалистом по продажам

Как было сказано выше, для досконального понимания особенностей профессии необходимо получить правильное образование. Так, если вы планируете торговать одеждой, вам необходимо окончить высшее учебное заведение по направлению текстиль, а при продаже тракторов – факультет, связанный с автомобилестроением.

Достижения

Если вы пишете резюме, элемент «Достижения» будет одним из основных моментов. Что добавить — успешный опыт работы, список наиболее успешных сделок и мероприятий, личные награды и благодарности. В это время необходимо кратко и последовательно перечислить те моменты профессиональной деятельности, которые сам специалист определяет как ключевые.

Подробно описывать достижения не нужно — достаточно отметить их, например:

• заключение договора с компанией «Х», самый выгодный годовой контракт организации;
• участие в крупном семинаре (название) в качестве одного из ведущих спикеров;
• благодарности, грамоты, дипломы (при наличии с указанием года);
• профессиональное признание, повышение заработной платы с (в процентах) на основе годового оборота.

Для кого-то главным достижением станет продвижение по службе: от рядового менеджера до руководителя отдела продаж, например. Либо перейти из регионального представительства в головной офис (с повышением зарплаты и льготным соцпакетом).

Получить образование менеджера по продажам

Стать менеджером по продажам

Вопрос, где учиться на «активного менеджера по продажам», решается просто из-за распространенности и востребованности этого направления. Получил образование менеджера по продажам в средних специальных и высших учебных заведениях.

Средне-специальное образование

Те, кто хочет устроиться на работу после 9-го класса в государственную школу, выбирают для себя гимназии средних специальных учебных заведений. Колледжи, техникумы и училища готовят специалистов по торговле и менеджменту: контролеров, кассиров, продавцов, специалистов в коммерческой сфере, продавцов и специалистов по качеству товаров народного потребления.

Высшее образование

Специалисты с высшим образованием получают универсальные знания для работы в различных сферах бизнеса. Российские образовательные стандарты предусматривают получение высшего профессионального образования по следующим направлениям: менеджмент, торговля.

Вы должны подавать заявление в университеты или специализированные институты. В большинстве университетов страны есть факультеты менеджмента.

Абитуриент может рассчитывать на очное обучение в рамках бюджета или оплатить стоимость за счет собственных средств. Что нужно сдавать для поступления на менеджмент и коммерцию: русский язык, математика (базовый уровень), обществознание и иностранные языки (на выбор вуза).

Среди лучших вузов, где можно получить образование в области организационного управления, можно выделить: Московский государственный университет им. М.В. Ломоносова. М.В. Ломоносова, Высшая школа экономики, Российский экономический университет им. Г.В. Плеханова, РАНХиГС. Специализации предусмотрены для программ бакалавриата, магистратуры и аспирантуры.

Курсы повышения квалификации

Получить дополнительный профиль по управлению продажами можно в большинстве учебных заведений на уровнях высшего и среднего специального образования, а также в специализированных учебных центрах. В зависимости от продолжительности курса и объема преподаваемых дисциплин различают:

• программы профессиональной переподготовки (продолжительность от 250 академических часов);
• дополнительные образовательные программы;
• программы повышения квалификации (от 16 академических часов).

Освоить профессию можно на специальных курсах менеджмента. Курсы проходят в двух вариантах: для тех, кто совсем не знаком с профессией и для тех, кто уже имеет опыт работы менеджером и хочет совершенствоваться.

Мы предлагаем топ-10 курсов, предназначенных для менеджеров по продажам:

• Российский экономический университет имени Г. В. Плеханова предлагает курсы профессиональной переподготовки в области менеджмента и лидерства. Обучение осуществляется на факультете экономики и дополнительного образования, доступны дистанционные курсы.
• Сибирский университет потребительской кооперации предлагает пройти программу повышения квалификации по направлению Трейдинг. Курс предназначен для специалистов с высшим образованием.

• Российским университетом дружбы народов предусмотрены дополнительные образовательные программы для российских и иностранных студентов.

• Уральский государственный экономический университет на базе Института дополнительного образования осуществляет обучение по программам «Управление проектами», «Финансовый менеджмент» и другим направлениям, необходимым практикующим и начинающим менеджерам по продажам для совершенствования своих навыков и умений.

• Уральский федеральный университет имени Б. Н. Ельцина предоставил комплексную программу получения дополнительного образования на базе любого высшего образования. Профессиональное обучение позволит получить знания в области маркетинга, продаж, интернет-рекламы.

Среди ведущих организаций и учебных заведений, на базе которых можно пройти профессиональную переподготовку в области управления продажами:

• Московский государственный университет им. М. В. Ломоносова;
• Высшая школа экономики;
• Институт Синергии»;
• РАНХиГС;
• Департамент профессионального образования.

Учебные заведения предлагают освоить новую профессию в экстерном формате. Обучение проходит при поддержке кураторов, доступ к лекционному материалу открыт на протяжении всего периода переподготовки.

Вопросы, которые нужно задать во время собеседования

Каких результатов ждет от вас работодатель и сколько вы заработаете в первый месяц

Спросите у работодателя, какие результаты продаж были у менеджеров за последний период, и каких результатов он ждет от вас. Количество сделок, которые вы можете совершить в первый месяц, должно быть реальным: на первых этапах вы точно не создадите больше существующих лидов, и критерии оценки результата должны это учитывать.

Если на надбавку к зарплате, помимо процента от самой сделки, влияют еще какие-то факторы, например, суммарные продажи всех менеджеров за период, внимательно оцените предлагаемые KPI. Условие получения бонуса должно быть простым и понятным, а показатели – достижимыми.

Кто будет вашим наставником

Узнайте, как будет проходить ваша стажировка и кто вас проконсультирует при первом времени работы: есть ли уже проверенная траектория обучения, какой срок для прохождения обучения, каким критериям соответствует успешное прохождение стажировки. Например, в сложных продуктах можно оценивать результат не только по количеству закрытых сделок, но и по промежуточным конверсиям: например, сколько клиентов удалось зарегистрировать на презентацию и так далее

Если в компании нет менеджера по продажам или группы, а у опытного менеджера не хватает времени и мотивации на ваше обучение, есть риск провалить стажировку.

Какие ресурсы будут вам доступны

Какие инструменты есть у работодателя, чтобы мы могли делать много продаж? Откуда приходят клиенты, сколько лидов ежедневно получает компания, как распределяются заявки между менеджерами?

Например, в Leadhero каждый лид получает не менее 30 лидов в день. Некоторые из потенциальных клиентов приходят от робота-голосователя, а некоторые — от онлайн-рекламы. Также есть лиды с сайта и контент-маркетинга. Лиды распределяются между менеджерами в зависимости от их навыков и личных предпочтений: кому-то проще общаться с клиентами, полученными от голосового робота, кому-то больше нравятся лиды из рекламы и сайта.

Кроме того, наши менеджеры не проводят презентаций и встреч с клиентами. Часть общения в мессенджерах также автоматизирована. Мы работаем в CRM-системе, где подключены электронная почта и мгновенные сообщения, на каждом шагу доступна телефония для звонков и процедуры (скрипты продаж звонков, сообщения и бонусы, которые можно предложить клиенту). Каждый день менеджер автоматически получает список задач в CRM, которые не дадут потерять потенциального клиента.

Уровень автоматизации воронки продаж, постановка задач, источники и количество лидов — ваши ресурсы

Обратите внимание на вакансии, указывающие на поиск клиентов

Обычно это формулировки: «активный поиск клиентов», «развитие существующей клиентской базы», ​​«составление баз потенциальных клиентов». Самостоятельный поиск и выход на клиента — часть процесса в b2b компаниях, которые продают дорогие решения среднему бизнесу и компаниям.

Такой процесс неизбежно приводит к длительному циклу сделки: переговоры могут продолжаться месяцами, прежде чем будет заключено соглашение. А промежуточный KPI менеджера может быть привязан к количеству ежедневных коммуникаций или новых клиентов в воронке, но не к выполнению плана договоренностей.

Когда вы решите работать в такой компании, обратите внимание на стоимость продаваемого решения: невыгодно продавать продукт с низкой себестоимостью и длительным циклом сделки. И зарплата в такой компании должна быть высокой и покрывать все ваши основные расходы.