Воронка продаж что это такое?
Вы хотите, чтобы люди покупали у вас, но вы не можете их заставить. Без воронки продаж вы не знаете, чего на самом деле хотят ваши клиенты. Вы угадаете, а любая ошибка — это потеря продаж и убыток. Эта статья научит вас создавать невероятно эффективные воронки продаж.
Хорошо спроектированная воронка не начинается и не заканчивается продажей, в отличие от обычной рекламы. Между «здесь» и «там» много остановок. Воронка продаж влияет, развивает, убеждает и давит, выстраивает отношения с покупателем.
Воронка продаж (также известная как автоматическая воронка, воронка покупок или воронка отношений) — это путь клиента от первого контакта до продажи, который состоит из нескольких этапов. Каждый шаг в воронке приводит посетителя к покупке. Некоторые никогда не покидают вершину воронки, а другие достигают дна (продажи).
Каждый владелец бизнеса знает, как сложно удержать клиента. Например, после нескольких недель общения, консультаций и демонстраций клиент может просто взять и уйти, вылетев из воронки без покупки. Потеря лидерства, потраченные впустую усилия снижают рентабельность инвестиций.
Бывает. Но это будет происходить реже, если у вас правильная воронка продаж. Многие воронки малого бизнеса больше похожи на прохудившиеся сита, пропускающие разговоры, встречи и другие действия, которые «закрывают» клиента.
Однако до 68% компаний не определили или не пытались измерить воронку продаж. Тот же опрос показал, что 79% потенциальных клиентов никогда не становятся платными клиентами.
Если вы не знаете свою воронку, вы не сможете ее оптимизировать, это как стрелять в темноте. Когда вы знаете свою воронку продаж, вы можете влиять на количество продаж. Эта статья поможет вам найти дыры воронки — места, где посетители уходят, уходят и никогда не возвращаются.
Читайте также: Обзор биржи Workzilla 2021 – отзывы о заработке, задания, тест на знание правил
Задачи и роль воронки продаж в вашем бизнесе.
Помимо теоретической концепции и модели, созданной для объяснения общей структуры пути клиента, воронки продаж часто очень хаотичны, где предусмотрены все возможные сценарии пути клиента и взаимодействия с брендом.
Воронка продаж — это наглядная иллюстрация того, как бизнес привлекает потенциальных клиентов, конвертирует их в покупателей и увеличивает пожизненную ценность покупателя (прибыль, которую компания получает от одного клиента за все отношения с ним).
Таким образом создается воронка продаж для эффективного выполнения 3-х задач:
- Привлечение лидов (лидогенерация).
- Конвертация лидов в клиентов.
- увеличение прибыли от существующего клиента.
Как вы понимаете, добиться идеальной работы всех трех элементов довольно сложно.
Существуют тысячи методов лидогенерации.
Существуют тысячи способов превратить потенциальных клиентов в покупателей.
А еще есть тысяча способов увеличить прибыль от существующего клиента.
Поэтому воронка продаж — это, без преувеличения, сложная система.
В последнее время в мире маркетинга очень активно используется термин «воронка продаж» или «туннель продаж.
Сегодня часто можно услышать, как делают воронки абсолютно для всего. Воронка продаж для «этого», воронка продаж для «этого»…
В Интернете можно найти готовые воронки продаж или программы, которые помогут построить собственную за 20 минут.
Но это вовсе не означает, что этот термин «запилен» или стал настолько популярен и популярен, что использовать его было бы зазорно или неправильно.
Суть в том, что когда вы строите систему, которая делает три вещи…:
- Приобретение лида
- Конвертация лидов в клиентов
- увеличение прибыли от существующих клиентов
… вы фактически строите воронку продаж.
Кроме того, на макроуровне воронка продаж — это ваш бизнес. Или хотя бы проекцию в виде подробной иллюстрации пути клиента.
Это не «вещи», которые необходимо делать для увеличения продаж.
Это не та тенденция, которой нужно следовать, чтобы опередить конкурентов.
Речь идет не только о хорошей рассылке по электронной почте или эффективной рекламе.
Дело не только в правильном ценообразовании или допродаже.
Воронка продаж — это систематизация всей рекламы, содержимого социальных сетей или блогов, электронных писем, целевых страниц, продуктов и услуг, которые взаимодействуют для максимизации прибыли вашего бизнеса.
В этом и заключается роль воронки — управлять всеми этапами взаимодействия с аудиторией, чтобы максимизировать прибыль для бизнеса и улучшить пользовательский опыт клиентов.
Это может показаться сложным…
Но это не должно вас пугать. В построении воронки продаж нет ничего невозможного.
Просто нужно все организовать поэтапно.
Шаг 3. Формирование интереса
Как бы вы попытались вызвать интерес к вашему предложению у холодного клиента? Как вы указываете ему на силу продукта? Решение этих задач упирается в качество базы «холодных» контактов (это должны быть представители целевой группы) и формирование УТП.
Само уникальное торговое предложение, правильно сформулированное с маркетинговой точки зрения, может вызвать интерес к продукту. В остальных случаях можно и нужно использовать бесплатные продукты, внедрять инструменты PR и маркетинга.
