Пирамида потребностей Маслоу: 7 уровней с описанием

Что такое пирамида Маслоу

Младенец рождается человеком, он уже представитель человечества, но кем он станет и какие качества сформирует в нем семья, культура, общество — вопрос открытый. Размышления в этом духе легли в основу знаменитой пирамиды американского психолога Абрахама Маслоу.

Главные мысли

Как пирамиду Маслоу используют в маркетинге

В маркетинге пирамида Маслоу используется для анализа рынка и сегментации целевых групп. Это помогает выяснить, какие потребности наиболее выражены в выбранной целевой группе.

Далее нужно изучить, как сами зрители видят удовлетворение той или иной потребности. И когда вы знаете, что ищут ваши потенциальные клиенты, вы можете предложить им подходящее решение.

Представьте себе ресторан быстрого питания. Аудитория – это люди, которые хотят быстро поесть. У них нет времени долго ждать заказ, они не выбирают ресторан по степени крутости. У публики есть физиологическая потребность утолить голод, желательно быстро и вкусно. И именно на это ресторан ориентируется, когда публикует рекламу. Примеры слоганов: «Ешь здесь 24/7», «Лучшая еда для быстрого перекуса», «Большие порции, низкие цены».

Если целью маркетинга является продвижение продукта, вы можете сосредоточиться на том, какую потребность он удовлетворяет.

Когда вы покупаете дорогую машину, клиент покупает не средство передвижения, а возможность поднять свой статус в глазах окружающих. Поэтому в рекламе роскошных автомобилей преобладают слова «эксклюзивный», «лимитированный», «роскошный», «роскошный», «уникальный».

Кроме того, автомобильная реклама сопровождается изображениями роскошных мероприятий, успешных личностей и «жизней мечты». Человек покупает изображение, которое удовлетворяет потребность в узнаваемости. Например, рекламный слоган Bentley Continental GT звучит так: «Будь экстраординарным».

Также пирамида может быть полезна для долгосрочного планирования. Например, можно исследовать степень удовлетворения потребностей аудитории и отслеживать динамику изменений. В результате вы можете прогнозировать будущий спрос на разработку и вывод на рынок продуктов, актуальных для клиентов.

Отчасти теория маркетинга Маслоу позволяет понять желания, потребности, цели и мотивы клиентов. Определив уровень клиента в пирамиде, вы сможете разработать для него максимально выгодное предложение. Вы можете анализировать текущие потребности аудитории, чтобы предлагать подходящие продукты.

Однако пирамиду Маслоу не следует воспринимать как точный маркетинговый инструмент. Теория потребностей — это скорее направление для размышлений. У людей действительно есть определенная иерархия потребностей. Но в то же время пирамида может быть совершенно бесполезна для одного человека или группы людей. Высшие потребности человека могут преобладать над низшими по разным причинам.

В маркетинге пирамиду Маслоу лучше использовать только как вспомогательный метод. Для реального решения конкретных задач лучше использовать точные инструменты.

Значение теории потребностей для личности

Однако теории Маслоу можно успешно применять в жизни.

Он позволяет человеку:

• разобраться в себе, выяснить неосознанные потребности, понять степень неудовлетворенности чем-либо (например, на это направлен метод констелляции);
• расставить приоритеты и организовать жизнь в соответствии с ними;
• выбрать желаемое и целесообразное направление деятельности (познавательное, социальное, профессиональное);
• понять пожелания близких (супруга, детей), направить их в нужное русло (воспитанием детей).

Структура пирамиды Маслоу (7 уровней)

Американский психолог выделил несколько уровней потребности:

1.   Физиология.
2.   Безопасность.
3.   Любовь, принадлежность.
4.   Потребность в уважении, признании со стороны общества.
5.   Познание.
6.   Эстетические потребности.
7.   Самореализация.

Все они могут быть объединены в группы видов. Одни отвечают за физиологию человека, другие за стремление к безопасности, третьи отвечают за социализацию в обществе, четвертые говорят о престиже, а пятые возвышают духовную сторону жизни.

Исследователь утверждает, что потребности можно разделить на низшие и высшие. Удовлетворение первого обязательно. Это необходимо для банального выживания человека. Низшие потребности проявляются и у животных.

удовлетворить высшие потребности непросто. Для этого создайте подходящие условия. Но их выполнение укрепляет физическое и психическое здоровье. Только 2% людей достигают вершины пирамиды, остальные висят по пути. Только после удовлетворения предыдущей потребности можно переходить к следующей.

Идея объединения потребностей в пирамиду пришла в голову другому ученому, Филипу Котлеру, и сделано это было уже после смерти Абрахама Маслоу. Ему пришло в голову трансформировать человеческие потребности, переведя их в область маркетинга.

1 Базовые потребности (физиологические)

Как уже упоминалось выше,

Критика

Современные психологи отмечают, что иерархия потребностей Маслоу не пригодна для практического применения, так как предполагает некоторые ошибочные обобщения. Основной смысл концепции в том, что каждая последующая ступень пирамиды может существовать только при условии полного благополучия на предыдущей ступени. Но на практике это правило не всегда соблюдается.

История знает множество случаев, когда небывалых успехов в определенных сферах добивались люди, которые буквально жили в нищете или сталкивались с неудачами на любовном фронте. Великие поэты, художники, музыканты — все они проявили свои таланты на высшей ступени пирамиды. Но многие из них всю жизнь голодали, страдали от безответной любви или были изгоями в обществе.

Сам Абрахам Маслоу со временем значительно усовершенствовал теорию мотивации, что значительно усложнило модель иерархии потребностей. В частности, был добавлен такой фактор, как возраст. Например, полуголодный студент, стоящий на грани отчисления из вуза (за вычетом первого и второго этапов), все еще думает о любви. А потребность в самореализации у молодежи отсутствует и кажется ближе к 50 годам (при этом сам автор утверждал, что до пятой ступени доходят только 2% людей).

Как следствие всего вышеперечисленного, пирамида Маслоу сегодня используется в основном маркетологами, но практически не рассматривается в психологии.

Теория потребностей Абрахама Маслоу

▪️Теория потребностей Абрахама Маслоу классифицирует их по иерархии – от низших к высшим. Базовые потребности находятся внизу диаграммы, они самые важные, насущные, доминирующие. Базовые потребности поддерживают весь вес пирамиды. Потребности более высокого порядка становятся актуальными и возможными, когда пирамида имеет прочное основание, а потребности «низшего» уровня полностью удовлетворены.

Автор пирамиды потребностей Абрахам Маслоу родился в 1908 году в Нью-Йорке в семье еврейского эмигранта из Киева. Семья жила в «нееврейском» районе, и в школе застенчивый Авраам столкнулся с ярко выраженным антисемитизмом и непризнанием себя. По этому поводу он писал, что удивлен, что остался психически здоровым при таком несчастном детстве и постоянном чувстве одиночества.

▪️Маслоу получил классическое бихевиористское образование. В 1930-е годы многие известные европейские психологи переехали в Америку, спасаясь от нацистских преследований. Познакомившись с европейскими «светилами» и проникнувшись их идеями, Маслоу начал работу в направлении гуманистической психологии. Затем будущий автор «пирамиды» возглавил Американскую психологическую ассоциацию.

▪️ Становление направления гуманистической психологии явилось революцией в представлениях об образе человека, его мышлении, представлении о ценностях и положении в обществе.

Содержательная теория американского психолога представляет собой схему мотивационной модели иерархии потребностей человека. Благодаря психологу Абрахаму Маслоу сформировалась иерархия потребностей человека. На этой основе в экономике стало возможным моделировать теории потребительского поведения и мотивации.

▪️На основе модели Маслоу маркетологи отслеживают изменения потребностей и подстраивают свою работу под рыночные продукты. При определении целевой аудитории товара маркетологи делают упор и акцентируют внимание на той потребности, которую этот товар способен удовлетворить.

▪️Пирамида Маслоу и теория мотивации в классическом понимании предполагают, что у человека возникает желание удовлетворить высокие потребности после того, как мы удовлетворили низшие.

▪️Человек работает менеджером, постепенно, шаг за шагом делает карьеру, содержит себя, свою семью, строит дом, добивается признания в обществе. Реализация этих уровней должна дать человеку возможность получить то, что находится на вершине пирамиды Маслоу. Например, возможность реализовать свое давнее предназначение — начать рисовать, чего он хотел с юности.

Спорные моменты относительно строения пирамиды

На первый взгляд все кажется вполне логичным, но это не совсем так. Сам создатель сказал, что потребности могут меняться местами, в зависимости от человека. Ведь многие из нас встречали людей, которые полностью посвятили себя построению успешной карьеры, забыв о семье и любви.

Не всегда полное закрытие предыдущего этапа гарантирует переход к следующему и наоборот. Например, великие творцы очень часто жили в нищете и голоде, но не отказывались от любимых занятий. Сам Маслоу объясняет такие примеры тем, что у таких людей прежние потребности были максимально закрыты в детстве, чтобы они могли отказаться от них во взрослом возрасте.

Кроме того, возможно падение, если одна из потребностей, которая там лежит, не была полностью покрыта ранее. Острые споры вызваны тем, что на первое место ставится половой инстинкт. Примеры святых мужей доказывают обратное.

Изучение пирамиды довольно интересный процесс, но не стоит брать ее за основу, ведь каждый человек уникален.

2 Потребность в безопасности

После удовлетворения физиологических потребностей появляется группа несколько иного плана. Человек, рожденный в мир, должен убедиться, что в этом мире можно жить и развиваться, что миру можно доверять. Лишение (утрата) этой потребности может быть опасным, поэтому ее удовлетворение обязательно.

Читайте также: Топ-10 книг для директора по персоналу

3 Потребности в принадлежности и любви

Фото Лизы Фотиос: Pexels

Исходя из базовых потребностей, человек нуждается в социальном взаимодействии. А именно в:

• вложения;
• коммуникация;
• чувство принадлежности к команде;
• в окружении людей, которые любят и принимают вас.

Без этого невозможна самореализация и стремление к независимости и автономии.

Если эти потребности не удовлетворяются, это приводит к переживаниям у человека по поводу отсутствия романтического партнера, детей или друзей.

4 Потребность в похвале, уважении, признании

Эта потребность более высокого порядка, она не сравнима с основными. Стремление добиться уважения и признания становится роскошью, не необходимой по сравнению с борьбой с голодом и опасностью.

5 Когнитивные потребности

Фото Джорджа Долгиха @ Giftpundits.com: Pexels

Потребность в изучении мира, науки, профессии — уже этот этап ведет человека к осознанному творчеству, к творчеству и открытиям. Для удовлетворения этого уровня потребностей важны семейные, политические, экономические и образовательные условия. Как

Как появилось изображение пирамиды потребностей

Абрахам Маслоу разработал теорию потребностей, но не участвовал в создании пирамиды. В работах психолога не было единого расписания.

Считается, что графическое изображение иерархии потребностей было впервые опубликовано в 1975 г в учебнике В. Стоппа. С тех пор эта схема неразрывно использовалась с теорией Маслоу. Они называют это пирамидой Маслоу или пирамидой потребностей.

Часто пирамиду изображают в виде треугольника. Нижний широкий раздел охватывает основные потребности, затем появляются более узкие следующие уровни:

1. Физиология (голод, жажда и другие естественные потребности).
2. Безопасность (чувство защищенности, отсутствие страха).
3. Принадлежность и любовь.
4. Уважение и признание (известность, успех, престижный статус).
5. Познание (достижение знаний, навыков и умений).
6. Эстетика (стремление к красоте, поиск идеалов).
7. Самоактуализация (реализация способностей).

Схематическое изображение пирамиды Маслоу

В 2010 году группа исследователей из США и Канады обновила пирамиду, чтобы отразить современные реалии. По их мнению, основные потребности остались прежними. Людям по-прежнему нужны еда, безопасность, принадлежность и любовь. Но затем на первый план выходят репродуктивные цели: сохранение отношений, поиск подходящего партнера и воспитание детей. Самоактуализация сочетается с признанием. В то же время исследователи отмечают, что потребности иногда смещаются и обмениваются.

Обновленная пирамида потребностей

Впрочем, и сам Маслоу не исключал отклонений от иерархии. Некоторые люди могут останавливаться на низком уровне, у других может быть больше потребности в самореализации, чем в безопасности или признании. Такие исключения Маслоу объяснял особенностями личности человека или результатом неблагоприятных внешних обстоятельств.

Иерархия потребностей сохраняет свою популярность в психологии, социологических исследованиях и обучении лидерству. Однако пирамиду Маслоу часто критикуют и называют устаревшей.

Спорные стороны пирамиды

Логическая теория не так совершенна, как кажется на первый взгляд.

Сам Абрахам Маслоу подчеркивал, что человеческая мотивация не строго упорядочена. В некоторых случаях ступени пирамиды меняются местами: например, в случае опасности мы забываем о сильном голоде и в первую очередь пытаемся найти защиту. Также известно, что у некоторых людей стремление к признанию сильнее, чем стремление к любви (это отличает карьеристов).

Кроме того, мы не всегда переходим к следующему шагу, достаточно успокоившись на предыдущем. Исследователь приводит в пример творческих людей, живущих впроголодь и не отказывающихся от любимого занятия, а также героев, готовых умереть за свою веру. Он отмечает, что чем полнее потребности были удовлетворены в детстве, тем легче пожертвовать ими в будущем.

Кроме того, другой психолог, Клейтон Пол Альдерфер, утверждает, что движение вверх по лестнице возможно не только снизу вверх, но и обратно, если высшие потребности не удовлетворены.

Категорическое отнесение полового влечения к жизненной первой стадии вызывает споры. Пример великих святых, монахов (Сергия Радонежского, Серафима Саровского и др.) доказывает обратное.

Пирамида удобна для изучения, но не универсальна. Для многих людей актуальна иная последовательность шагов, а для других часть потребностей вообще не характерна в силу характера, темперамента и других особенностей.

Применение пирамиды Маслоу в жизни

Но не стоит недооценивать выводы американского исследователя.

Изучение пирамиды позволит человеку:

• Разберитесь в своей личности, поймите, какие потребности уже полностью удовлетворены, а где есть существенный недостаток.
• Установите жизненные цели и приоритеты. Понимание их поможет вам достичь ваших целей быстрее и эффективнее.
• Выберите интересное направление будущей деятельности, где сможете построить карьеру после достижения успеха.
• Будьте более чуткими к желаниям близких, понимайте их потребности, направляйте.

6 Эстетические потребности

На этом этапе человек уже становится способным не только замечать красоту, но и нуждаться в ней. Чтобы удовлетворить эти потребности, человек может заплатить высокую цену, вести аскетический образ жизни — удовлетворение этих потребностей может стать важнее, чем полный желудок.

Как работает пирамида Маслоу?

Высшим значением судьбы человека является выявление и развитие его личных способностей, талантов и возможностей. Для каждого из нас в конечном счете в жизни важен личностный рост и самореализация.

Путь человека к высшему предназначению – это пирамида Маслоу, требующая четкой схемы движения человека к личностному росту.

Каждый человек достоин и способен к личностному росту, саморазвитию, формированию и выражению своего неповторимого «Я». Проблема многих современников в том, что они не могут раскрыть свои таланты и найти себе применение. Часто такие люди «застревают» на нижних уровнях пирамиды — их устраивают достигнутые качества достатка, комфорта и защищенности.

Многие почти все свое время отдают нелюбимой работе, а на личное развитие не остается ни сил, ни времени. В то же время человек, отключающий физические потребности, часто не чувствует себя успешным и не испытывает удовлетворения от жизни. Такие люди страдают от того, что их личностной реализации в жизни не происходит.

Каждый человек способен подняться на «вершину» пирамиды. На пути к вершине, к самовыражению человеку мешает множество блокирующих факторов — от неуверенности в себе до синдрома жертвы.

Личностное развитие может быть прервано неудовлетворенностью на более низких уровнях. Например, потеря работы оставляет потребность в безопасности неудовлетворенной, а безответная любовь или развод оставляет потребность в любви и уважении.

В психологии используется модель пирамиды Маслоу, чтобы понять, какие этапы, если их не реализовать, мешают успеху и мешают самореализации. Возможно, что «незакрытые» низкие (нижнего уровня) потребности и отсутствие признания в обществе не позволяют человеку продвинуться вверх.

Дети в средних школах и ученики, например, больше нуждаются в безопасности и уважении в классе или группе. Только в условиях принятия и признания они смогут эффективно развиваться и раскрывать свой потенциал.

Некоторые люди просто не хотят заниматься саморазвитием, потому что это непросто и, по их мнению, скучно. Саморазвитие и работа над собой требует времени, но не каждый готов «жертвовать» своим временем для личностного роста. Это можно сравнить с тем, что человек не может откладывать деньги на большую, дорогую вещь, потому что не готов отказаться от мелких, не всегда нужных покупок.

Плюсы и минусы теории

Несмотря на несовершенство модели, теория Маслоу остается наиболее практичным и наглядным способом представления взаимозависимости человеческих потребностей. Его популярность обусловлена ​​такими достоинствами, как:

• краткое, объемное и наглядное объяснение сложного психологического явления;
• простое и лаконичное изложение, понятное каждому;
• простая одномерная структура с очевидной закономерностью;
• лучшая модель для понимания потребностей человека;
• умение использовать как инструмент для расстановки жизненных приоритетов.

Основным недостатком пирамиды потребностей Маслоу (кроме исключений, описанных в разделе «Критика») является устаревшее понимание потребностей человека. Автор впервые изложил эту идею в 1943 году, а в 1954 году написал посвященную ей книгу «Мотивация и личность». Даже в самых развитых странах мира условия жизни тогда сильно отличались от сегодняшних.

Описание ступеней пирамиды

Сам автор называл модель «Иерархия потребностей человека», но ни разу не использовал слово «пирамида» в своих работах. Термин «пирамида Маслоу» появился позже и закрепился, так как такая форма четко отражает концепцию этой теории. Итак, давайте рассмотрим каждый из шагов более подробно.

1. Первая ступень – физиологические потребности

Все живые существа должны совершать действия, необходимые для поддержания жизни. Для человека это еда, питье, сон. Трудно получать удовольствие от поездки, если вы действительно хотите в туалет, а когда вы действительно голодны или хотите пить, вы на самом деле не думаете о любви. Поэтому органические потребности составляют основу пирамиды. Только удовлетворив их в достаточной мере, человек поднимается на следующую ступень.

2. Вторая ступень – безопасность

Если первая ступень обеспечивает жизнедеятельность, то вторая необходима для выживания. Чувство защищенности (крепкие двери, хороший замок) и стабильности (постоянная работа, финансовые сбережения, страховка) необходимо каждому человеку. Только потому, что он уверен в своей безопасности, он начинает думать о социализации и создании семьи.

3. Третья ступень – любовь и принадлежность

Все социальные потребности включены в эту категорию. У каждого человека есть желание любить и быть любимым, создать семью и произвести потомство. Также он стремится завести новые знакомства, сблизиться с интересными людьми, стать частью группы. Войдя в коллектив, он чувствует потребность быть полезным, значимым и ценным в этом коллективе, и постепенно переходить к следующему этапу.

4. Четвертая ступень – признание и уважение

Когда первые три потребности удовлетворены, человек начинает стремиться к признанию, уважению и престижу. Он старается проявить индивидуальность, показать уникальные качества и таланты, чтобы привлечь внимание и произвести впечатление на окружающих. Только убедившись, что социальная группа оценила его достижения, человек начинает стремиться к саморазвитию и по-настоящему воспринимать духовные ценности.

5. Пятая ступень – самореализация и самоактуализация

Достигнув пятой ступени, человек начинает искать пути реализации собственного потенциала. На этом уровне наблюдается наибольшее разнообразие. Люди занимаются творческой деятельностью, стремятся к саморазвитию и просвещению, совершенствуют свои навыки, формируют новые взгляды и убеждения, занимаются благотворительностью и меценатством, изучают окружающий мир и прилагают усилия, чтобы сделать его лучше.

Вот как пирамида Маслоу описывает основные потребности человека. Несмотря на то, что эта модель точно описывает действительность, многие исследователи отмечают наличие в ней спорных моментов, которые также заслуживают подробного рассмотрения. Давайте рассмотрим их более подробно.

7 Потребность в самоактуализации

На вершине пирамиды находится потребность в самореализации, личностном росте, самопознании, саморазвитии.

Давайте рассмотрим каждую потребность более подробно:

• Физиология.

Этот уровень объединяет человека и животное. К ним относятся насыщение пищей, сон, отдых, жажда, половой инстинкт. Относительно последнего Маслоу меняется и утверждает, что секс — не единственная причина, по которой человек решает найти себе супруга.

• Безопасность.

стремление к безопасности проявляется у человека в раннем возрасте. Ребенок начинает плакать, когда мать оставляет его надолго. Чтобы удовлетворить потребность в еде, человек ищет работу, которая будет приносить ему доход. Но и здесь стремление к обеспеченности берет свое – наличие социальных гарантий, стабильность компании играет важную роль при трудоустройстве.

• Принадлежность, любовь.

Это стремление заставляет людей объединяться в группы по интересам, дружить, создавать семьи.

За основу семьи можно взять любой инстинкт — физиологический, стремление к безопасности, стремление познать смысл жизни через заботу о близком человеке. Выбор осуществляется на основе общей удовлетворенности человека, сформированности его личности, успешной реализации предшествующих потребностей.

Чем больше ребенка любили в детстве, тем больше у него шансов вырасти психически здоровым человеком, создать свою крепкую семью.

• Признание.

От того, закрыта ли эта потребность, зависит самооценка человека, его потребности и полезность для общества.

Формирование личности зависит не от ложного уважения, а от реальных достоинств человека. Основой являются спортивные успехи, карьера, творчество. Отсутствие надлежащего признания часто является основной причиной подачи заявления об увольнении. Именно по этой причине важно определить вектор своего развития и идти по нему.

Очень интересно наблюдать, как маркетологи играют с этой человеческой потребностью в своих целях. Они заменяют то, что работает с внешним оборудованием. Обмен понятиями приводит к тому, что человека начинают ценить не за достижения, а за брендовую одежду или использование элитной косметики.

• Знание, понимание.

Другое название — познавательное. Именно эта потребность отличает людей от животных. Он построен на желании узнавать новое, а не только на страхе, что он не сможет сориентироваться в непредвиденной ситуации.

С раннего детства ребенок познает мир через осязание, вкусовые игры. Взрослый человек реализует потребность через путешествия, религию, философию, чтение книг, иначе он может впасть в затяжную депрессию. Это касается и тех, кто занимается монотонной, скучной работой на протяжении длительного периода времени.

• Эстетика.

желание раскрасить этот мир новыми красками можно отнести к эстетической потребности. Человеку становится физически невыносимо находиться в сером, скучном мире. Видение прекрасного заложено в каждом человеке от рождения, но некоторым удается сильнее развить эту способность. Одни украшают свой дом, создают дизайнерский интерьер самостоятельно, другие выплескивают все на творчество.

Именно на этой потребности строится мир моды и красоты. Без нее не было бы шоу-бизнеса.

• Самореализация.

Это развитие собственной личности, высший уровень потребности. Для гармоничного развития личности человеку важно через творчество, работу или хобби раскрыть заложенный в нем потенциал, реализовать свои цели и способности.