Что такое лиды в продажах и интернет маркетинге — подробный разбор

Что такое лиды в продажах простыми словами

Лиды (от англ lead — «наводка») — это представители целевой группы, проявившие предварительный интерес к продаваемому товару или услуге, но по тем или иным причинам еще не заключившие договор. Каждый потенциальный клиент с большей вероятностью, чем обычный человек, совершит покупку или разместит заказ,

Современное управление продажами предполагает анализ так называемой «воронки продаж», которая показывает:

• количество людей, которым был предложен тот или иной продукт;
• количество людей, проявивших интерес (лидов);
• количество лидов, оформивших заказ.

Лиды продаж — это лица или представители компаний, уполномоченные принимать решения о покупке и тем или иным образом проявившие интерес к предложению.

Заинтересованность может быть выражена в ответе на рекламное письмо, заполнении формы с контактными данными на сайте компании, консультационном звонке в компанию и в других действиях.

Уже сегодня многие рекламные агентства, желающие убедить потенциальных партнеров сотрудничать с ними, предлагают революционный подход к сотрудничеству, при котором клиент не платит за объем рекламных услуг (реклама на ТВ, маркетинг сайтов, распространение брошюр и и так далее), но для результата, выраженного в производных. То есть заказчик уже не несет расходы на рекламу, а только покупает готовую базу откликнувшихся на нее потребителей с оплатой за каждый контакт. Так лиды пришли, в том числе, и в интернет-маркетинг.

Что такое генерация лидов

В маркетинге помимо термина «лид» есть еще такое понятие, как «лидогенерация». Я думаю, вы можете догадаться, что это значит по смыслу. Лидогенерация — это процесс приобретения лидов.

Если вернуться к нашему примеру со стендом и косметикой, то весь процесс от установки стенда до сбора заполненных анкет будет лидогенерацией.

Есть даже сервис лидогенерации. Это когда вам обещают собрать определенное количество лидов с помощью различных маркетинговых активностей.

Вернемся к нашему любимому стенду с косметикой. Представьте, что вы сами не занимаетесь привлечением клиентов, а заказали лид-услугу. В этом случае за вас будет организован весь процесс сбора анкет с контактами клиентов. А потом вам просто отдадут весь этот собранный список лидов для дальнейшей работы.

Эта услуга очень распространена в Интернете, потому что здесь проще всего генерировать лиды. Обычно это делается с помощью таргетированной рекламы, где предлагают что-то скачать, установить или заполнить анкету бесплатно.

Крупные компании активно используют эту услугу и отдают лидогенерацию на полный аутсорсинг. В принципе, если позволяет бюджет, это вполне практичный вариант.

Некоторые в поисках потенциальных клиентов закупают базы «холодных клиентов» и начинают им обзванивать. Я не рекомендую это делать по 2 причинам:

• Во-первых, эффективность от этого будет крайне мала (никто не любит назойливые звонки с неизвестных номеров)
• Во-вторых, если вы назовете свою компанию во время разговора, у людей сложится о вас плохое представление. Все будут считать, что вы занимаетесь телефонным спамом. В результате ваша репутация будет подорвана, а потенциальных клиентов вы не получите

Что такое лиды в интернет-маркетинге и рекламе

Не каждый представитель малого и среднего бизнеса может позволить себе штатного маркетолога. Как правило, рекламой и привлечением клиентов в небольших компаниях занимается коммерческий директор, не обладающий нужной квалификацией и рекламным чутьем. Только профессиональный маркетолог может правильно определить целевую аудиторию компании, а также выбрать наиболее эффективные инструменты для привлечения внимания к продукту.

Поэтому малому бизнесу часто будет выгоднее обратиться к сторонним специалистам или рекламным агентствам.

Очень практичный вариант сотрудничества предпринимателя и рекламного агентства — покупка готовых лидов.

Лиды в интернет-маркетинге — это заявки от людей, которые хотят купить товар у компании-клиента или воспользоваться их услугами.

Классическая ссылка онлайн-маркетинга включает имя пользователя, его контактную информацию (адрес электронной почты и/или мобильный телефон) и продукт, к которому пользователь проявил интерес.

Некоторые фирмы, занимающиеся SEO-продвижением, понимают уникальных посетителей сайта как лиды интернет-маркетинга и, следовательно, берут плату за продвижение сайта исходя из количества новых пользователей, перешедших на сайт из разных источников.

Лидогенерация – это…

…процедура сбора лидов, определения их заинтересованности и стимулирования к заказу и покупке товара. И здесь специалисты работают на увеличение клиентской базы, а не на расширение целевой группы. В лидогенерации важно подготовить каналы коммуникации, спланировать действия и просчитать эффективность. Причем этот процесс осуществляется по двум схемам:

• Директ, когда на предложение есть прямой спрос и посетители им активно интересуются.
• Косвенный, если изначально человек не знает о существовании вашего товара, а спрос на него формирует продавец.

Кому и зачем она нужна

Лидогенерация необходима всем, кто продает товары или услуги в Интернете, особенно при работе с KPI. Более того, эта система часто используется в офлайн-бизнесе, например, когда приходят сообщения от официального сообщества ресторана в социальных сетях или магазин присылает смс о новой акции или выгодном предложении.

Основные преимущества и недостатки лидогенерации

Как мы уже поняли, основная цель лидогенерации — сбор данных для последующей обратной связи. Отсюда и преимущество – этот способ позволяет взаимодействовать с теми, кто по тем или иным причинам еще не решился на заказ, но в то же время может передумать. Эта система имеет много других преимуществ:

1. Точный расчет стоимости привлечения каждого покупателя.
2. Возможность реальной оценки количества входящих клиентов.
3. Оплата за конкретный результат.
4. Точное планирование бюджета на основе исторических данных.
5. Создание клиентской базы.
6. увеличивает вероятность продажи.
7. Возможность составить точный портрет целевого потребителя.

В такой работе главное ориентироваться на качество, а не количество. Итак, одна из основных сложностей этой системы как раз и заключается в том, что специалисты пытаются увеличить количество потенциальных клиентов, но никак их не подогревают, в результате чего продажи падают. Чаще всего это происходит, когда маркетинговая или рекламная деятельность направлена ​​в прошлое, то есть на незаинтересованную аудиторию.

Но есть два важных момента, о которых следует помнить:

• Не все лиды прибыльны. Человек может просто передумать, не желая покупать, даже если ваше предложение окажется сверхвыгодным.
• Потенциальные клиенты ничего не купят, если вы не придумаете, как их разогреть. Здесь важно уметь выделять наиболее распространенные возражения и иметь несколько способов их решения.

Как получать лидов

Самый простой и эффективный способ — использовать лид-магнит. Если вы не знаете, что это такое, переходите по ссылке и читайте. На эту тему есть целая подробная статья.

Короче говоря, это когда вы предлагаете человеку какую-то халяву или бонус в обмен на его контактную информацию. В примере выше (о стенде с косметикой) тоже есть лид-магнит, относящийся к типу «Бонус или скидка». Человек оставляет свои данные в обмен на хорошую скидку. Если просто попросить заполнить анкету без какой-либо пользы для клиента, в 99% случаев он откажется это делать.

Лид-магниты подбираются индивидуально, исходя из специфики бизнеса. И они по праву являются самым мощным инструментом для сбора потенциальных клиентов. В конце концов, вы должны признать, что все любят получать что-то бесплатно. А если ваше бесплатное предложение еще и очень ценно для клиента, он без проблем оставит вам свои контакты.

Некоторые люди используют сценарий обратного вызова на своих веб-сайтах. Суть в том, что для заказа обратного звонка необходимо ввести свое имя и номер телефона (или email). После этого вам перезвонит менеджер и ответит на все ваши вопросы. Но оставив свои контакты, клиент становится руководством компании, с которым можно продолжать работу.

Читайте также: Бюрократия — что это такое, разновидности и цели

Что компании делают с лидами

Если просто собирать контакты, ничего не будет. Лиды должны быть обработаны: свяжитесь с людьми как можно быстрее, чтобы помочь принять решение о покупке. Это можно сделать разными способами:

• рассказывать в e-mail рассылке о новинках и новостях компании, присылать полезный контент (мануалы, обзоры, сборники);
• отправлять персонализированные сообщения, уведомляющие вас о новых скидках и акциях;
• позвонить и предложить услуги, которые заинтересовали потенциального клиента.

Стандартная работа после лидогенерации: все подписчики сообщества, когда-либо запускавшие чат-бота, получают уведомление об акции

Чаще всего лидов просто продают «в лоб»: они связываются и прямо предлагают что-то купить. И это работает — если человек заинтересовался продуктом и уже взаимодействовал с компанией, велика вероятность, что он примет решение о покупке. Но навязчивая обработка перспектив, агрессивное «выжимание» может раздражать и приводить к обратному результату. Если потенциальный клиент еще не готов активизироваться, лучше сделать перерыв.

«Skillbox Marketing»: вебинар Антона Лапкина, сооснователя FutureBit, о построении отношений с клиентами

Чтобы эффективно собирать и обрабатывать потенциальных клиентов, а также строить отношения с существующими клиентами, вы должны хорошо разбираться в маркетинге. То есть быть профессиональным маркетологом, стратегом, аналитиком, контекстологом и голлерологом в одном лице.

Ключевые показатели эффективности, по которым пользователь или работодатель оценивает работу специалиста или компании. Подробнее здесь.

Контент-маркетинг — это создание и распространение полезных материалов, которые помогают людям (целевой аудитории) решать проблемы и отвечать на вопросы. Главное отличие от обычной рекламы – выгода.
У нас есть курс по основам CM: https://skillbox.ru/course/content-marketing/ и большая программа для профессии контент-маркетолога: https://skillbox.ru/course/profession-content-marketer/

Целевая группа – люди, которым может быть интересен продукт компании. Но они могут еще не знать об этом или знать о проблеме, которую решает этот продукт.
Подробнее о целевой аудитории: https://skillbox.ru/media/marketing/gde_i_kak_nayti_tsa/

Ключевые показатели эффективности, по которым пользователь или работодатель оценивает работу специалиста или компании. Подробнее: https://skillbox.ru/media/marketing/gid_po_kpi_v_internet_marketinge/

Что такое качественный лид?

Вместо послесловия расскажем, что такое качественная распродажа и посоветуем, как регулярно доставлять именно таких покупателей в магазин-партнер.

Менеджер по качеству – это клиент, который знает все преимущества и недостатки продукта. В идеале, прочитав вашу целевую страницу, человек не должен выполнять поиск типа «название продукта + отзывы» или «название продукта + покупка». В первом случае вы можете добавить отзывы людей с фотографиями на лендинг или вставить их в пост в социальной сети. Во втором случае нужно сделать хорошо видимой кнопку «купить», партнерскую ссылку или лид-форму. Для этого можно поиграть с цветом, размером, стилем шрифта.

Другим моментом, который увеличит конверсию, являются привлекательные элементы на целевой странице или странице веб-сайта. Добавьте всплывающее окно «сейчас товар смотрят 10 человек», «успешный заказ во Владимире» и другие элементы, которые подтолкнут человека к покупке. И не забудьте пресловутый перечеркнутый ценник. Эта маркетинговая инициатива работала, работает и будет работать еще долго.

Основные инструменты привлечения лидов

Существуют разные подходы к лидогенерации. В основном они привлекают посетителей из разных источников на сайт, где есть специальные инструменты для сбора контактов.

Лид-формы

Человек заходит на сайт и видит предложение уточнить цену, записаться на курс или получить расчет стоимости отдельного проекта. Оставляет имя, номер телефона и e-mail в специальной форме и получает взамен то, что хотел: точную стоимость, бронирование места, расчет цены.

Пример лид-формы на сайте. Вот призыв к действию — запишитесь на курс или получите бесплатную консультацию

Чат-боты

Они устанавливаются на сайты, социальные сети и в мессенджеры, чтобы:

• консультировать потенциальных клиентов, рассказывать о продукте;
• отвечать на дополнительные вопросы о Сервисе;
• зарегистрировать контакты и передать их менеджеру.

«Умные» чат-боты могут оформить заказ и принять оплату прямо в диалоге, а затем «отправить» его в CRM-систему. Лидогенерация для них вспомогательная функция, в основном они ориентированы на прямые продажи и поддержку клиентов.

Лид-магниты

Есть что-то бесплатное в обмен на контакты. Например, компания может раздать электронную книгу или дать большую скидку. Вариантов много: шаблон, образец, видео, инфографика, тест, пробный период.

Существуют также специальные форматы объявлений, которые позволяют генерировать лиды даже без веб-сайта. Например, в рекламном кабинете ВКонтакте этот формат называется «Собирать заявки». Как это работает:

• Рекламодатель создает форму и запускает показ целевой группе.
• Система хранит ответы (и контакты) пользователям.
• Затем рекламодатель обрабатывает полученный список лидов.

Вот как настроить специальный формат рекламы ВКонтакте — вы можете спросить у пользователя номер телефона, день рождения, возраст и добавить до пяти своих вопросов

Где искать и как привлекать лиды?

Теперь вы понимаете, что потенциальные клиенты — это потенциальные покупатели. Возникает вопрос: «Где лучше всего привлечь потенциальных клиентов?».

Все зависит от того, где ваша целевая аудитория проводит большую часть своего времени и чем она пользуется.

Есть много источников лидогенерации. Среди них:

• поисковые системы;
• социальные медиа;
• СМИ;
• специальные агентства;
• ведет обмен и доски объявлений;
• базы данных клиентов находятся в свободном доступе.

1 Контекстная реклама Директ, AdWords

В странах СНГ активно используются поисковые системы Google и Яндекс. Контекстная реклама Яндекс Директ и Google AdWords создают более «теплый» канал связи с потенциальным клиентом. Покупатели уже заинтересованы в том или ином товаре и активно ищут его в Интернете. То есть вы можете показать им объявление на поиске, и потенциальный клиент уже перейдет на ваш сайт. Например, пользователь поисковой системы Яндекс вводит запрос «постельные принадлежности», и в начале результатов поиска ему будет показана контекстная реклама по его запросу.

Однако с каждым годом стоимость услуги возрастает, как и требования к самому покупателю. Сегодня недостаточно просто разместить объявление. Нужно исследовать конкурентов и целевую группу, предложить покупателю особую услугу, акции или, например, бесплатную доставку. Такие действия в симбиозе с контекстной рекламой обязательно принесут свои плоды.

Оплата контекстной рекламы производится за каждый клик, то есть за каждый переход пользователя по предложенному объявлению. Любая маркетинговая кампания в Интернете не обходится без контекстной рекламы.

2 Ретаргетинг РСЯ и AdWords

Ретаргетинг — еще один способ достучаться до потенциальных клиентов предложением с помощью специальных инструментов РСЯ Яндекса и Google AdWords. Дает возможность наладить связь с пользователями, которые ранее искали товар, но по каким-то причинам покинули страницу с товаром или услугой.

Ретаргетинг позволяет «догнать» посетителей интернет-магазина на других порталах, интегрированных в медиасеть поисковика. Потенциальный покупатель снова увидит ваше объявление и, возможно, отреагирует на него активными действиями.

Способы сбора информации

Лидогенерация — это поиск заявок через различные рекламные каналы.

Лид-магнит мотивирует человека на целенаправленное действие.

Как собирается информация:

1. Многостраничный сайт или лендинг. Форма рисунка.
2. Социальная сеть. Подписка на рассылку, ответ в поле для комментариев.
3. Онлайн консультация. Дайте бесплатные советы в обмен на опросы.
4. Спросите о покупке. После выдачи чека предложите человеку оставить информацию о себе.
5. Раздача брошюр с анкетой.
6. Чат. Эффективный метод, который активно используется за рубежом. Человек чувствует, что он контролирует разговор. Он хочет узнать ответы на волнующие вопросы, но при этом может перестать общаться, если его начнут продавать. Доверие строится, возражения рассматриваются. Легче уговорить оставить контакты.

Если трафик органический, может возникнуть эффект сарафанного радио. Бывшие клиенты станут поклонниками и сторонниками вашего бренда. Они начнут рекомендовать друзьям и расширить вашу клиентскую базу.

Рекомендую собирать базу адресов и телефонов через CRM систему. Программа заботы о клиенте. Включает базу лидов, дневник, инструменты для удержания старых клиентов. Популярные — Мегаплан и 1С-Битрикс.

Вы можете заказать входящие лиды через партнерскую программу. Оплата только за целевые действия привлеченных людей: клики, заполнение заявки, продажи. Арбитры будут собирать заявки.

Как оценить эффективность

расчет эффективности на глаз так же вреден, как и аккуратное использование программ.

Цена приложения. Рассчитывается ежемесячно. Вам необходимо разделить расходы на рекламу, партнерскую программу с количеством потенциальных клиентов. Чем дороже продукт или услуга, тем выше стоимость приложения.

Потенциал. Это прибыль, которую принесет потенциальный клиент. Для обычных товаров это средний чек, а для сегмента B2B это стоимость сделки.

Качество. Сколько потенциальных клиентов действительно покупают у вас.

РИМ. Окупаемость рекламной кампании. Вычтите затраты на кампанию из прибыли и умножьте на 100%. Если вы наберете меньше 100%, вы проиграете.

Почему именно лиды приносят деньги бизнесу

Как правило, все собранные лиды — это более-менее «теплые» клиенты. Они уже знают вас в какой-то степени и могут даже доверять вам. Так что таким клиентам будет намного проще продавать ваши товары или услуги, чем «холодной» аудитории.

Судите сами, у вас есть возможность связаться с менеджером напрямую. После сбора клиентской базы через лид-магнит можно постепенно прогревать клиента до «теплого» состояния с помощью email-рассылок. И тогда вам не составит труда вывести его на продажу. Как правило, горячие клиенты сами уже ищут способы быстро купить у вас.

Кроме того, прямой контакт с клиентом повышает его лояльность к вам. Он уже знает о вас, и вы становитесь ему привычной компанией. Доверие — это краеугольный камень, который может максимизировать ваши продажи.

Имея контакты с клиентами, вам также не придется тратить рекламные деньги на постоянное привлечение «холодных» покупателей. Вы можете легко совершать повторные продажи существующей клиентской базе, не тратя денег на рекламу. Так вы сможете сэкономить рекламный бюджет и получить хорошую маржу от продаж

Если у вас есть свой отдел продаж, рекомендую разделить все лиды на менее горячие и более горячие. Дайте более теплые лиды своим самым опытным партнерам, чтобы они могли легко привести их к продажам и сделать их вашими постоянными клиентами. Все остальные могут работать с меньшим нагревом и стараться постепенно их прогревать до более теплого. У вас должен быть настоящий конвейер обработки потенциальных клиентов

Какие бывают лиды (в рекламе, маркетинге)?

► Подтвержденный лид

Верифицированный лид — это подтвержденное действие: оплаченная покупка, подтвержденная заявка на товар или услугу, завершенная регистрация на сайте или установка приложения.
За одобренные лиды вы получаете комиссию от магазина.

► Неподтвержденный лид

Неподтвержденный лид — это целевое действие, которое не было завершено. Например, пользователь заказал товар, но отказался от него. Я зарегистрировался на сайте, но не верифицировал адрес электронной почты (фактически не прошел процедуру регистрации до конца). Комиссия агентства за неподтвержденные лиды не взимается.

► Мусорный лид

Мусорные лиды — это заявки, которые были отклонены партнерской программой из-за технических ошибок (например, пользователь неправильно ввел номер телефона) или из-за подозрений в мошенничестве .

► Горячие/холодные лиды

Этот вариант чаще встречается в сфере продаж и указывает на степень готовности клиента совершить покупку. Горячий лид — это клиент, который ознакомился с продуктом и, скорее всего, купит его. Это особенно важно, когда вы продаете дорогой товар с длительным циклом покупки.

Стоимость лида

Стоимость лида — это цена, которую рекламодатель платит за привлечение потенциального клиента. Рассчитать стоимость лида можно по простой и понятной формуле: Средняя стоимость лида = Стоимость всех лидов / количество лидов. Этот аккаунт работает, когда рекламная компания отработала и предоставила аналитику, но вы можете определить стоимость еще до его запуска. Для этого сначала рассмотрим средний чек. Затем решите, какая часть прибыли пойдет на рекламу. Учитывая, что у каждого этапа воронки продаж свой коэффициент конверсии, он рассчитывается на основе статистических данных. Например, на привлечение клиента можно потратить 5 тысяч рублей, а конверсия в отдел продаж составит 40%. Из этого получается, что продажа происходит в 2-3 звонка. Стоимость каждого лида равна 2 тысячам рублей (5000*40%).

Стоимость может быть рассчитана как для одного источника трафика, так и для всей рекламной кампании. Например, бюджет Республики Казахстан, который привел 10 клиентов, составляет 10 тысяч рублей. Следовательно, стоимость для каждого клиента равна одной тысяче рублей.

Цена лида зависит от многих факторов

Экономическая эффективность лида оценивается на основе анализа среднего чека. Если для агентства недвижимости, продающего дома и квартиры за несколько миллионов рублей, цена в 1000 рублей за лида оправдана, то для кафе с чеком в 1500 рублей она невероятно высока. Наиболее важными показателями эффективности являются:

• цикл решения;
• отсроченная конверсия;
• цикл продаж;
• жизненный цикл клиента;
• цена покупки;
• средний чек.

После того, как с определением лида все стало понятно, пора разобраться, как привлекать лиды, это и есть лидогенерация.

Классификация лидов по степени теплоты

В маркетинге принято делить лиды по степени «теплоты» — то есть благоприятного отношения потенциального клиента к предлагаемому товару или услуге. Есть 3 категории потенциальных клиентов:

• «Холодный». Они получили информацию о вашей компании или даже оставили свои контакты, но не заинтересованы в сотрудничестве. Чтобы холодные провода превратились в тепло, нужно сделать все возможное.
• «Теплый». Потенциальные покупатели все еще рассматривают «покупать» или «не покупать» предлагаемый товар. С ними гораздо проще работать. Достаточно развеять сомнения и продемонстрировать преимущества вашего продукта в сравнении.
• «Горячий». Решил сделать покупку на словах. Для продажи необходимо обговорить некоторые нюансы по доставке, оплате, скидкам и т д. Велика вероятность того, что в скором времени ряды ваших клиентов пополнит «горячий» лид.

Каждый тип свинца обрабатывается по-разному. В компаниях существуют целые отделы менеджеров, которые взаимодействуют с потенциальными клиентами на разных этапах. Они превращают «холодных» клиентов в «теплых».

А вот для определения степени накала используют только такое понятие, как лид-скоринг.

Этапы работы с лидами

Лид-менеджмент работает с потенциальными клиентами от первого контакта до соглашения.

В Америке процесс заключения договора называется «Lead time». Нужно узнать, сколько времени нужно, чтобы превратить потенциального клиента в реального, чтобы бизнес не ушел в минус.

Этапы лечения:

1. Ведущее поколение. Собрать базу с помощью рекламы, PR и маркетинга.
2. Постановка на учет. Контактная аутентификация. Можно сделать это вручную, но это займет много времени, или войти в настройки. Адрес электронной почты, состоящий только из @, и номер телефона с кодом подтверждения. Сделайте свою работу проще.
3. Разработка. Приводит к соглашению. Для успеха менеджер звонит, пишет, встречает клиента.
4. Преобразование. Превратите лида в клиента. Записаться на прием.

Холодный обзвон купленной базы данных наносит ущерб вашей репутации.

разделение базы до и после покупки актуально для дорогих товаров и услуг, где покупатель долго принимает решение. Это происходит в рамках бизнеса и корпоративных продаж — B2B.

Чтобы превратить потенциального клиента в покупателя, вы можете использовать модель продаж AIDA.

Проверьте карточки контактов на наличие дубликатов. Важно, чтобы два сотрудника не пытались получить заявки от одного и того же человека или компании.

Чтобы зацепить брошенных лидов, можно написать прощальное письмо. Если это не работает, попросите их объяснить, почему.

Кто такой лид-менеджер и чем он занимается

Лид-менеджер — это специалист, который может получить определенное количество лидов в любом бизнесе и продать их владельцу. Он должен быть знаком с лид-менеджментом, который является частью бизнес-теории, описывающей способы, методы и практики привлечения новых потенциальных клиентов с использованием технологий маркетинга и интернет-маркетинга. В связи с тем, что контекстная реклама и другие виды маркетинга своих товаров и услуг могут плохо работать и «опустошать» бюджет из-за некачественной работы, ошибок режиссера и других недостатков, лидогенерация является наиболее актуальным и надежным способом привлечения клиенты на.

Лидер должен уметь:

• Ищите клиентов, которые будут пользоваться его услугами;
• Разрабатывать стратегии продвижения бизнеса в Интернете;
• Создавать прототипы сайтов с хорошей конверсионной способностью;
• Запускать рекламные кампании, настраивать и анализировать их;
• Корректирует текущий проект со всеми изменениями, полученными в результате анализа.

поиск потенциальных клиентов – дело ответственное даже для профессионала

Поиск контактов может осуществлять специалист в различных областях. Вот несколько советов для начинающих:

• Следует понимать, что менеджер может работать удаленно, поэтому у него нет ограничений по демографии и географии работы;
• Настоящему профессионалу не нужно пытаться продать себя, так как главное занять определенную нишу или бизнес и показать, что у него есть ценный опыт;
• Вам стоит посещать семинары и записываться на курсы или вебинары, чтобы повышать квалификацию и находить полезные контакты;
• У настоящего специалиста никогда не будет проблем с клиентами.

Профессия управленческой ответственности будет занимать лидирующие позиции среди интернет-профессий на многие десятилетия вперед, ведь умение привлекать клиентов к любому бизнесу является одним из основных качеств специалиста и востребовано на рынке интернет-бизнеса.

Преимущества и недостатки лидогенерации

Каждая маркетинговая тактика имеет свои преимущества и недостатки. Лидогенерация не исключение. Среди наиболее важных преимуществ:

• возможность расчета затрат для клиента;
• возможность точного планирования бюджета рекламной кампании;
• оплата только за реальные результаты — контакты потенциального клиента, а не за их поиск.

Недостатки тоже есть и в основном связаны с:

• большое количество интернет-мошенников, предлагающих услуги лид-менеджера очень низкого качества;
• достаточно высокий порог входа в лидогенерацию и ее масштабы при самостоятельном изучении всех аспектов;
• тот факт, что в большинстве случаев стоимость одного лида остается неизменной на протяжении всей рекламной кампании и не может быть изменена.

Таким образом, материал дал понять, что такое лид в маркетинге. Это потенциальный клиент, который при правильной конверсии станет покупателем или заказчиком.

49% компаний указали, что их основной целью является привлечение клиентов

Таковы результаты опроса Ascend. Вы можете прочитать больше здесь (на веб-сайте hubspot).

Мы просто хотели показать этой статистикой важность привлечения клиентов, которая неразрывно связана с понятием лида. В статье вы увидите множество определений лидов: лиды продаж, генерация лидов, лиды CRM и многие другие определения, которые вам необходимо знать и понимать, когда вы занимаетесь привлечением клиентов.

Содержание

• Кто такие потенциальные клиенты в сфере продаж и маркетинга?
• Классификация проводов по степени нагрева
• Что такое лид-скоринг?
• Где искать и как привлечь потенциальных клиентов?
  • Контекстная реклама напрямую, AdWords
  • Ретаргетинг РСЯ и AdWords
  • Яндекс и Google органическая выдача, SEO
  • Реклама в социальных сетях
• Стоимость лида: что это такое?
• Что такое лидогенерация?
• Основные методы лидогенерации
  • Онлайн-методы
  • Автономные методы
• Насколько большой бюджет вам нужен, чтобы начать генерировать потенциальных клиентов?
• Как платить за лидогенерацию за конечный результат?
  • CPA-модель
  • CPL-модель
• Что такое конверсия продаж?
• Что такое потенциальные клиенты в CRM?

Какими бывают лиды в интернет-маркетинге

Современные предложения на рынке интернет-рекламы позволяют владельцу сайта выбирать, за какие лиды он готов платить. Стоимость зависит от типа лида.

Самые «горячие» и дорогие лиды в интернет-маркетинге — это заказы в интернет-магазине. В такой ситуации заказчик платит рекламному агентству за потенциального покупателя, который уже решил купить товар и оставил заявку на него. Остается только доставить и получить оплату за покупку. В большинстве случаев стоимость такого лида рассчитывается в процентах от стоимости товара.

Кстати, обычные люди тоже могут зарабатывать, привлекая лидов в интернет-магазины. Такой способ заработка называется арбитражем трафика.

Еще один вид лида — это заявка на расчет стоимости работ или вызов замерщика (оценщика). Такие лиды еще не гарантируют сделку и поэтому оплачиваются дешевле. Ведь пользователя может не устроить цена, заявленная оценщиком, и он может просто отказаться от сделки.

Также аналогом заявки через сайт является звонок в компанию. Такой лид подходит для сайтов, дизайн которых направлен на то, чтобы побудить пользователя взять трубку и набрать номер компании.

Современные пользователи редко прибегают к телефонным звонкам, предпочитая мессенджеры (WhatsApp, Viber, Telegram). Так, если есть возможность связаться по телефону или написать в мессенджеры WhatsApp, почти 80% посетителей воспользуются вторым способом. Поэтому, ориентируясь на звонки с сайта, сегодня предприниматели теряют около 8 из 10 потенциальных клиентов.

Самый холодный (и дешевый) лид — это обычный пользователь интернета, который хоть и не проявил особого интереса к продукту, но указал своими действиями на возможную актуальность предложения в будущем. Типичным примером такого интереса может быть подписка на информационный бюллетень.

Лид менеджер: кто это такой?

Лид-менеджер — это специалист, который доставляет лиды (заявки) в бизнес на платной основе. Ведущий менеджер может быть как штатным, так и сторонним. В первом случае его вознаграждение состоит из минимальной зарплаты и процентов по результатам работы, во втором случае менеджер получает фиксированную оплату с каждого привлеченного клиента (аналогично арбитражу трафика).

Что должен уметь лид-менеджер?

К основным навыкам старшего менеджера относятся:

• возможность найти клиентов, которым нужны приложения;
• возможность получения трафика из различных источников: SEO, интернет-реклама, реферальные программы, офлайн-источники;
• анализ большого количества данных о пользователях, источниках посещений, поведении на сайте;
• улучшить юзабилити сайта или мобильного приложения;
• запуск и редактирование прототипов страниц, лендингов.

Профессия старшего менеджера на сегодняшний день является одной из самых востребованных, хорошо оплачиваемых, но в то же время достаточно рискованной, ведь в случае ошибки такой специалист может остаться практически без вознаграждения. Перед запуском проекта следует четко оценить потенциал ниши и соизмерить свои способности и имеющиеся ресурсы разработчиков, дизайнеров, копирайтеров для улучшения проекта.

Лидогенерация или как и откуда получить лиды

Лидогенерация — это комплекс действий, направленных на привлечение внимания целевой аудитории к продукту, а также сбор контактной информации тех пользователей, которые заинтересованы в данном продукте.

Генерация потенциальных клиентов через Интернет требует гораздо больше работы, чем стандартный веб-маркетинг. Агентства, специализирующиеся на продаже лидов, используют комплексное продвижение товара в Интернете. Чаще всего основными источниками трафика для генерации лидов являются:

1. Продвижение сайта в поисковых системах по ключевым запросам
2. Контекстная реклама (Яндекс.Директ, Google Adwords, Бегун и др.)
3. Реклама на сторонних сайтах, интересных целевой группе
4. Маркетинг товаров и услуг на сервисах (tiu.ru, all.biz, близко.ру и др.)
5. Размещение объявлений на досках объявлений (Авито, Из рук в руки и так далее)
6. Таргетинг в социальных сетях
7. Реклама на видеохостингах и блогах YouTube
8. Информационный бюллетень по электронной почте
9. Партнерские программы и реферальные сети
10. И тому подобное…

Непосредственный сбор информации осуществляется через форму обратной связи или имитацию онлайн-консультанта на сайте продукта. Результатом лидогенерации является база контактов потенциальных клиентов, которую предприниматели покупают в рекламном агентстве вместо рискованных вложений в ту или иную рекламу, не гарантирующих результат.

Цена за лид — что это такое?

Стоимость лида (CPL) — это сумма вознаграждения, которую получает веб-мастер за привлечение покупателя или клиента. Стоимость лида после покупки всегда выражается в рублях, а до покупки иногда может быть выражена в процентах.